Preferensi Konsumen pada Atribut Gula dan Implikasi terhadap Strategi Pemasaran pada Perusahaan BUMN

Abstract

Gula merupakan komoditas hasil turunan tebu yang ditetapkan oleh pemerintah menjadi komoditas khusus karena berperan penting dalam konsumsi sehari-hari masyarakat Indonesia. Jumlah permintaan gula konsumsi nasional kian terus meningkat seiring dengan meningkatnya jumlah penduduk. Namun tingginya permintaan gula konsumsi ini tidak diikuti dengan jumlah produksi gula nasional, sehingga terjadi defisit produksi gula nasional. PT Perkebunan Nusantara II memanfaatkan peluang ini untuk masuk ke dalam pasar retail dengan melakukan penjualan gula konsumsi langsung kemasan 1 kg dengan merek dagang Walini. Sebagai perusahaan yang baru bergerak di bidang retail ada banyak tantangan yang dihadapi PTPN II dalam menghadapi persaingan dengan kompetitor produk sejenis yang sudah lebih unggul di pasar. Terlihat dari volume penjualan gula Walini pada tahun 2022 yang belum stabil dan hasil penelitian pendahuluan yang menunjukkan bahwa masih banyak konsumen yang belum mengetahui gula Walini dan belum tertarik dengan gula Walini. Tujuan dari penelitian ini yaitu (1) menganalisis preferensi konsumen terhadap produk gula pasir melalui kombinasi atribut produk yang mempengaruhi konsumen, (2) menganalisis faktor internal dan juga eksternal pada perusahaan PTPN II yang mempengaruhi pemasaran gula Walini, dan (3) menentukan alternatif dan prioritas strategi pemasaran yang dapat diterapkan dalam pemasaran gula Walini. Pengambilan sampel dan pengumpulan data yang dilakukan pada penelitian ini menggunakan purposive sampling. Pada penelitian preferensi konsumen sampel yang digunakan adalah 100 responden dengan kriteria (1) berusia 20-55 tahun, (2) berdomisili di kota Medan, dan (3) telah membeli dan mengkonsumsi gula kristal putih bermerek pada sebulan terakhir, selanjutnya dianalisis dengan analisis konjoin. Sedangkan untuk menentukan strategi pemasaran digunakan metode A’WOT. Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan maka dapat disimpulkan pada analisis preferensi konsumen didapatkan hasil bahwa atribut yang paling penting dalam mengevaluasi ketertarikan terhadap gula kristal putih bermerek yaitu warna. Setelah dilakukan penilaian pada seluruh kombinasi atribut maka diperoleh kombinasi atribut terbaik yaitu warna putih, tempat penjualan di minimarket, promosi penjualan berupa diskon/kupon/hadiah, kemasan cerah dan menarik, tekstur gula kecil halus, dan memiliki aroma tebu. Selanjutnya didapatkan hasil analisis faktor internal perusahaan dengan faktor kekuatan yaitu memiliki lahan budidaya dan pabrik pengolahan sendiri, produk telah tersertifikasi, harga di pasar bersaing, modal tersedia dan faktor kelemahan yaitu warna gula lebih kuning daripada produk pesaing sejenis, tenaga pemasaran terbatas, promosi belum optimal, dan belum memiliki distributor resmi. Lalu pada faktor eksternal perusahaan dengan faktor peluang yaitu memiliki segmen pasar yang luas, trend makan dan minuman manis meningkat, pertambahan jumlah penduduk, perkembangan teknologi semakin pesat dan faktor ancaman yaitu pesaing yang kuat, preferensi konsumen lebih menyukai gula berwarna putih, pesaing memiliki variasi produk dan kondisi ekonomi yang tidak menentu. Selanjutnya berdasarkan hasil analisis SWOT didapatkan 7 alternatif strategi untuk pemasaran gula Walini yaitu meningkatkan jumlah produksi gula dengan memanfaatkan sumberdaya yang tersedia, menjaga harga agar tetap dapat bersaing dengan tetap meningkatkan kualitas produk, menambah tenaga pemasaran dan meningkatkan kegiatan pemasaran dengan memanfaatkan kemajuan teknologi informasi untuk mempromosikan produk, memperluas jaringan kerjasama dengan agen distributor yang potensial, membuat diversifikasi produk, meningkatkan nilai ICUMSA agar produk gula lebih putih dan dapat meningkatkan keputusan pembelian konsumen, melakukan penelitian dan pengembangan untuk mengantisipasi perubahan kondisi perekonomian dan selera pasar. Setelah dilakukan pembobotan oleh pakar dengan metode A’WOT maka diperoleh hasil strategi prioritas dengan bobot tertinggi yaitu memperluas jaringan kerjasama dengan agen distributor yang potensial.

Sugar is a commodity derived from sugarcane which has been designated by the government as a special commodity because it plays an important role in the daily consumption of the Indonesian people. The demand for sugar for national consumption continues to increase along with the increase in population. However, the high demand for consumption sugar is not followed by the amount of national sugar production, resulting in a deficit in national sugar production. PT Perkebunan Nusantara II takes advantage of this opportunity to enter the retail market by selling 1 kg of direct consumption sugar with the Walini trademark. As a new company engaged in the retail sector, there are many challenges faced by PTPN II in facing competition with competitors of similar products that are already superior in the market. This can be seen from the unstable sales volume of Walini sugar in 2022 and the results of preliminary research showing that there are still many consumers who do not know about Walini sugar and are not interested in Walini sugar. The aims of this study are (1) to analyze consumer preferences for sugar products through a combination of product attributes that influence consumers, (2) to analyze internal and external factors in PTPN II companies that affect Walini sugar marketing, and (3) to determine alternative and priority marketing strategies that can be applied in Walini sugar marketing. Sampling and data collection in this study were conducted by purposive sampling. In consumer preference research, the sample used was 100 respondents with the criteria (1) aged 20-55 years, (2) domiciled in Medan city, and (3) had bought and consumed branded white crystal sugar in the last month, then analyzed by conjoin analysis. Meanwhile, to determine the marketing strategy, the A'WOT method is used. Based on the results of the research conducted, it can be concluded that the analysis of consumer preferences shows that the most important attribute in evaluating interest in branded white crystal sugar is color. After evaluating all combinations of attributes, the best attribute combinations were obtained, namely white color, selling points in minimarkets, sales promotions in the form of discounts/coupons/gifts, bright and attractive packaging, fine texture of small sugar, and has the aroma of sugarcane.