Pengaruh Volume, Saluran Akuisisi Konsumen, dan Tingkatan Pelanggan Terhadap Keberhasilan Transaksi PT XYZ

Abstract

Perkembangan pemasaran digital mendorong agregator B2B mengoptimalkan saluran akuisisi dan proses penjualan. Penelitian ini menganalisis pengaruh volume transaksi, saluran akuisisi, dan tingkatan pelanggan terhadap penerimaan aktual serta keputusan pembelian PT XYZ. Menggunakan data sekunder internal periode Januari-April 2026 (304 prospek untuk regresi logistik dan 149 transaksi aktual untuk regresi linear berganda), hasil menunjukkan volume, saluran akuisisi konsumen, tingkatan pelanggan, dan interaksi volume-saluran berpengaruh signifikan terhadap penerimaan. Saluran organik menghasilkan penerimaan lebih tinggi dan meningkatkan peluang keputusan pembelian sebesar 4,59 kali dibanding saluran berbayar. Sebaliknya, volume berpengaruh negatif terhadap keputusan pembelian akibat kompleksitas transaksi B2B berskala besar, sedangkan tingkatan pelanggan tidak signifikan. Implikasi manajerial menyarankan penerapan Fast-Track Desk, Tiered Value Engineering, serta strategi retensi terdedikasi pelanggan Tier A.