Pengaruh Personal Selling Agen Perisai terhadap Pembayaran Iuran Pekerja Informal BPJS Ketenagakerjaan

Abstract

Pekerja informal merupakan kelompok pekerja yang memiliki tingkat kerentanan ekonomi dan sosial yang relatif tinggi karena umumnya tidak memiliki hubungan kerja formal, pendapatan yang tetap, maupun perlindungan jaminan sosial ketenagakerjaan yang memadai. Berdasarkan data Badan Pusat Statistik (BPS) tahun 2024, pekerja informal masih mendominasi struktur ketenagakerjaan di Indonesia. Namun demikian, tingkat kepesertaan aktif pekerja informal dalam program BPJS Ketenagakerjaan masih relatif rendah dibandingkan potensi jumlah pekerja informal yang ada. Selain rendahnya kepesertaan, keberlanjutan pembayaran iuran juga menjadi tantangan utama dalam implementasi perlindungan sosial ketenagakerjaan pada sektor informal. Karakteristik pendapatan yang tidak tetap, rendahnya literasi keuangan, serta minimnya pemahaman mengenai manfaat program menyebabkan banyak peserta tidak melakukan pembayaran iuran secara rutin. Sebagai upaya meningkatkan perluasan kepesertaan dan keberlanjutan pembayaran iuran pekerja informal, BPJS Ketenagakerjaan mengembangkan program Penggerak Jaminan Sosial Indonesia (Perisai). Agen perisai berperan sebagai mitra BPJS Ketenagakerjaan dalam melakukan aktivitas personal selling melalui pendekatan komunikasi interpersonal kepada pekerja informal. Aktivitas tersebut meliputi sosialisasi program, edukasi manfaat perlindungan sosial, pendampingan kepesertaan, serta tindak lanjut pembayaran iuran peserta. Dalam konteks pekerja informal, pendekatan personal selling dinilai lebih efektif karena mampu menyesuaikan komunikasi dengan karakteristik dan kebutuhan peserta secara langsung. Penelitian ini bertujuan menganalisis pengaruh personal selling agen perisai terhadap pembayaran iuran pekerja informal melalui persepsi risiko, pengetahuan produk, dan kepercayaan. Penelitian menggunakan pendekatan kuantitatif dengan desain deskriptif dan eksplanatori. Data dikumpulkan melalui penyebaran kuesioner kepada 150 peserta Bukan Penerima Upah (BPU) BPJS Ketenagakerjaan yang pernah memperoleh aktivitas personal selling dari agen perisai pada BPJS Ketenagakerjaan Cabang Ceger, DKI Jakarta. Analisis data dilakukan menggunakan Partial Least Squares–Structural Equation Modeling (PLS-SEM) dengan bantuan SmartPLS 4. Hasil penelitian menunjukkan bahwa personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap persepsi risiko, pengetahuan produk, dan kepercayaan peserta BPJS Ketenagakerjaan. Aktivitas personal selling yang dilakukan agen perisai mampu meningkatkan kesadaran risiko, pemahaman manfaat program, serta kepercayaan peserta terhadap BPJS Ketenagakerjaan. Namun demikian, personal selling tidak berpengaruh langsung terhadap pembayaran iuran pekerja informal. Persepsi risiko dan kepercayaan juga tidak berpengaruh signifikan terhadap pembayaran iuran peserta. Temuan tersebut menunjukkan bahwa kesadaran terhadap risiko pekerjaan maupun tingkat kepercayaan terhadap BPJS Ketenagakerjaan belum cukup untuk mendorong pembayaran iuran secara konsisten. Dalam konteks pekerja informal, keputusan pembayaran iuran lebih dipengaruhi oleh kondisi ekonomi dan kemampuan finansial pada saat jatuh tempo pembayaran. Karakteristik pendapatan yang tidak tetap menyebabkan pekerja informal cenderung mempertimbangkan kebutuhan ekonomi jangka pendek dibandingkan keberlanjutan pembayaran iuran BPJS Ketenagakerjaan. Sebaliknya, pengetahuan produk terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembayaran iuran pekerja informal. Peserta yang memahami manfaat program, hak dan kewajiban kepesertaan, serta mekanisme klaim cenderung lebih rutin melakukan pembayaran iuran. Hasil penelitian juga menunjukkan bahwa pengetahuan produk berperan sebagai variabel mediasi dalam hubungan antara personal selling dan pembayaran iuran peserta. Temuan ini menunjukkan bahwa peningkatan pemahaman terhadap manfaat program menjadi faktor utama yang mendorong pembayaran iuran pekerja informal BPJS Ketenagakerjaan. Hasil penelitian juga menunjukkan bahwa faktor lupa membayar dan ketidakstabilan pendapatan menjadi penyebab utama peserta tidak melakukan pembayaran iuran secara rutin. Kondisi tersebut menunjukkan bahwa keberhasilan perluasan kepesertaan pekerja informal tidak hanya ditentukan oleh keberhasilan akuisisi peserta baru, tetapi juga dipengaruhi oleh efektivitas pendampingan dan tindak lanjut pembayaran iuran setelah peserta terdaftar sebagai peserta BPJS Ketenagakerjaan. Implikasi penelitian menunjukkan bahwa BPJS Ketenagakerjaan perlu memperkuat edukasi manfaat program dan meningkatkan efektivitas tindak lanjut pembayaran iuran melalui sistem pengingat pembayaran yang lebih proaktif. Selain itu, pelatihan agen perisai dan Wadah perlu diperkuat untuk meningkatkan kemampuan komunikasi, edukasi keuangan sederhana, dan pendampingan peserta pekerja informal. Penguatan kapasitas agen perisai diharapkan tidak hanya meningkatkan kepesertaan, tetapi juga mampu menjaga keberlanjutan pembayaran iuran pekerja informal BPJS Ketenagakerjaan. Penelitian ini memiliki keterbatasan karena pengukuran pembayaran iuran dilakukan berdasarkan persepsi dan pengalaman responden sehingga belum sepenuhnya merepresentasikan data pembayaran aktual peserta. Selain itu, penelitian ini belum secara khusus menganalisis pengaruh Wadah sebagai lembaga pembina agen perisai terhadap efektivitas personal selling dan pembayaran iuran peserta BPJS Ketenagakerjaan.

Informal workers are considered a vulnerable group due to unstable income, limited employment protection, and inadequate access to social security programs. Although informal workers dominate Indonesia’s employment structure, the participation and contribution payment continuity of informal workers in BPJS Ketenagakerjaan remain relatively low. In response to this issue, BPJS Ketenagakerjaan developed the Penggerak Jaminan Sosial Indonesia (Perisai) program. Perisai agents act as BPJS Ketenagakerjaan partners in conducting personal selling activities through interpersonal communication approaches to informal workers. These activities include program socialization, education regarding social protection benefits, participant assistance, and contribution payment follow-up. This study aimed to analyze the effect of Perisai agents’ personal selling on contribution payment among informal workers through risk perception, product knowledge, and trust. The study employed a quantitative approach using descriptive and explanatory research designs. Data were collected through questionnaires distributed to 150 Non-Wage Recipient participants of BPJS Ketenagakerjaan who had previously received personal selling activities from Perisai agents at BPJS Ketenagakerjaan Ceger Branch, Jakarta. Data were analyzed using Partial Least Squares–Structural Equation Modeling (PLS-SEM) with SmartPLS 4 software. The results showed that personal selling had a positive and significant effect on risk perception, product knowledge, and trust among BPJS Ketenagakerjaan participants. Personal selling activities conducted by Perisai agents were able to increase participants’ awareness of occupational risks, understanding of program benefits, and trust in BPJS Ketenagakerjaan. However, personal selling did not directly affect contribution payment among informal workers. In addition, risk perception and trust did not significantly influence contribution payment behavior. The findings indicate that awareness of occupational risks and trust in BPJS Ketenagakerjaan alone were insufficient to encourage consistent contribution payments. In the context of informal workers, contribution payment decisions were more strongly influenced by economic conditions and financial capability at the payment due date. The unstable income characteristics of informal workers caused them to prioritize short-term economic needs over contribution payment continuity. On the other hand, product knowledge had a positive and significant effect on contribution payment behavior. Participants who had a better understanding of program benefits, membership rights and obligations, and claim procedures tended to make contribution payments more regularly. The study also found that product knowledge acted as a mediating variable in the relationship between personal selling and contribution payment. This finding indicates that improving participants’ understanding of program benefits is the main factor encouraging contribution payment among informal workers. The study also found that forgetting to pay contributions and unstable income were the main reasons participants failed to make regular payments. This condition suggests that the success of expanding informal worker participation depends not only on participant acquisition, but also on effective participant assistance and payment follow-up after registration. The managerial implications suggest that BPJS Ketenagakerjaan should strengthen education regarding program benefits and improve proactive payment reminder systems. In addition, training programs for Perisai agents and Wadah should be enhanced to improve communication skills, basic financial education, and participant assistance for informal workers. Strengthening the capacity of Perisai agents is expected not only to increase participation but also to improve contribution payment continuity among informal workers. This study has several limitations. Contribution payment measurement was based on respondents’ perceptions and experiences and therefore may not fully represent actual payment data. In addition, this study did not specifically analyze the role of Wadah as the supervisory institution for Perisai agents in influencing the effectiveness of personal selling and contribution payment continuity.