| dc.description.abstract | Industri makanan jadi atau fast moving consumer goods (FMCG) di
Indonesia merupakan pasar yang sangat potensial. Setiap tahun industri ini
mengalami pertumbuhan yang signifikan. Lembaga Riset dan Konsultan Spire
Research mencatat bahwa angka pertumbuhan industri FMCG minimal 10%
setiap tahunnya yang jika dikonversi dalam rupiah angka pertumbuhannya tak
kurang dari 15 trilyun rupiah setiap tahun. Lembaga Survey Nielsen juga mencatat
pesatnya pertumbuhan industri FMCG. Salah satu industri FMCG yang
perkembangannya cukup pesat adalah industri snack yang pada tahun 2013 ratarata nilai transaksinya mencapai angka 495 milyar rupiah lebih setiap bulannya,
kontribusi dominan disumbang oleh snack kentang yang pada tahun 2013 dengan
nilai rata-rata transaksinya mencapai 160 milyar rupiah per bulannya
berkontribusi sebesar 30% terhadap keseluruhan industri snack. Berdasarkan
kondisi tersebut potensi industri snack kentang sangat bagus. Namun, persaingan
diantara produsen juga sangat ketat. PT URC Indonesia merupakan salah satu
produsen di industri snack. Salah satu produk yang dihasilkan adalah snack
kentang Piattos dari sisi ekuitas merek produk ini terbukti cukup kuat karena telah
5 (lima) kali berturut-turut mendapatkan penghargaan “Best Brand Award” yang
diselenggarakan oleh Lembaga Riset Mars dan Majalah Bisnis Swa. Kondisi ini
perlu ditopang lagi dengan strategi promosi perdagangan yang tepat sasaran agar
penjualan perusahaan dapat lebih ditingkatkan.
Pada penelitian ini dikaji jenis-jenis promosi perdagangan (trade
promotion) yang berpengaruh terhadap penjualan. Kategori toko dibagi menjadi 3
(tiga) jenis, yaitu kategori star outlet, grosir, dan retail yang dibedakan
berdasarkan nilai transaksi setiap bulannya. Jenis promosi perdagangan yang
digunakan adalah potongan harga (discount), hadiah (merchandise), penukaran
(redemption), produk gratis (free product) dan insentif. Jenis-jenis promosi
perdagangan tersebut diukur pengaruhnya pada tiap-tiap kategori toko terhadap
peningkatan penjualan produk. Tujuan penelitian ini adalah menganalisis
pengaruh aktifitas promosi perdagangan terhadap penjualan snack kentang Piattos
dan merekomendasikan strategi promosi penjualan yang tepat untuk
meningkatkan penjualan snack kentang Piattos. Periode pengumpulan data
dilakukan selama 6 (enam) bulan, yaitu Januari 2014 sampai dengan Juni 2014.
Sumber data yang digunakan, yaitu data sekunder diperoleh dari Divisi Trade
Marketing PT URC Indonesia, berupa data penjualan dan data biaya promosi.
Sampel yang digunakan dengan melakukan pemilihan sebanyak 500 toko di
Wilayah Jabodetabek dengan rincian 90 kategori star outlet, 170 kategori grosir
dan 240 kategori retail, sedangkan teknik pengolahan data yang digunakan adalah
Analisis Deskriptif dan Analisis Regresi Linier Berganda.
Hasil penelitian terkait promosi perdagangan yang dijalankan perusahaan
adalah pada toko kategori star outlet dari 90 sampel yang dipilih model regresi
menghasilkan nilai R-Square sebesar 0,876 hanya promosi perdagangan discount
yang tidak signifikan artinya perusahaan direkomendasikan untuk lebih fokus pada promosi jenis free product dan insentif. Pada toko kategori grosir dengan
sampel sebanyak 170 toko, model regresi menghasilkan nilai R-Square sebesar
0,90, dengan promosi perdagangan free product dan merchandise signifikan.
Namun, promosi jenis merchandise menghasilkan koefisien negatif. Kategori
terakhir yaitu retail dengan jumlah sampel 240 toko, model regresi menghasilkan
nilai R-Square sebesar 0,524. Pada kategori ini perusahaan dianjurkan untuk fokus
pada promosi perdagangan jenis free product saja karena promosi penukaran
tidak signifikan. | |
