| dc.description.abstract | Industri Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) masih memiliki pangsa
pasar yang besar yaitu sekitar 84 % dari total pangsa pasar industri industri
minuman ringan dan diprediksi terus tumbuh. Salah satu merek AMDK yang
beredar di pasar saat ini adalah merek pristine. Kata pristine merupakan istilah
kata dalam bahasa Inggris yang berarti murni dan bersih. AMDK pristine
merupakan air mineral ionisasi (ionized mineral water) pertama di Indonesia yang
memberikan nilai tambah (added value) berupa pH basa atau alkali yang dapat
membantu menetralisir asam dalam tubuh dan memiliki sifat antioxidant dari
kandungan mineralnya yang tinggi dapat membantu proses metabolisme tubuh
menjadi lebih baik. Kelebihan ini tidak dijumpai dari merek-merek AMDK yang
lain.
Penjualan pristine menggunakan sistem pemasaran melalui distributor dan
penjualan langsung ke pelanggan dengan persentasi 51 % dan 49 %. Untuk
penjualan yang dilakukan langsung sebagian besar kepada grup perusahaan
sinarmas yang menjadi captive market produk pristine, hal ini menjadi
keuntungan tersendiri untuk pemasaran pristine. Penjualan produk melalui
distributor merupakan real market dari pristine, konsumen dari distributor
merupakan agen–agen penjualan yang langsung melayani konsumen akhir (end
users).
Penelitian ini bertujuan untuk (1) Mengevaluasi kinerja sistem distribusi
yang diterapkan oleh PT Super Wahana Tehno. (2) Mengevaluasi kepuasan
pelanggan dan loyalitas perusahaan non captive market. (3) Mengembangkan
alternatif strategi sistem distribusi PT Super Wahana Tehno.
Penelitian dilakukan pada jaringan distributor pristine selama periode Maret –
Mei 2013. Pendekatan penelitian menggunakan metode deskriptif dengan
pembatasan lingkup pembahasan pada kepuasan pelanggan konsumen perusahaan
non group serta benchmarking dengan market leader merek Aqua, prioritas strategi
yang diperoleh diharapkan bisa menjadi masukan bagi PT. Super Wahana Tehno.
Teknik pengumpulan data dengan survei menggunakan kuesioner, wawancara
mendalam, dan FGD. Sedangkan teknik pengambilan sampel dilakukan dengan
metode puposived random sampling. Sampel yang diambil sebanyak 55 konsumen
perusahaan non group yang dilayani oleh jaringan distributor di Jabodetabek.
Dimensi kepuasan pelanggan kelompok kosumen perusahaan yang diukur
berupa tangibles, service reliability, responsiveness, assurance, empathy, and
loyalty. Evaluasi kinerja distributor diukur dengan 6 jenis variabel, antara lain :
physical distribution knowledge, marketing knowledge, personal selling
knowledge, financial knowledge, customer service knowledge, strategic planning
knowledge.Pengukuran dilakukan melalui kuesioner kepuasan pelanggan memakai
skala likert dengan komposisi 5 poin dan wawancara mendalam terhadap sistem
distribusi market leader merek Aqua. Selanjutnya, data dianalisis menggunakan analisa
deskriptif, program software SPPS, dan program software expert choice.
Hasil evaluasi kinerja distributor berdasarkan hasil benchmarking
memberikan hasil bahwa sistem distribusi yang dilakukan oleh jaringan distributor pristine memiliki kelemahan, antara lain : (1) Sistem distribusi barang yang belum
berdasarkan standar waktu pengiriman (2) Distributor belum melakukan kontrol
stok barang secara akurat (3) Distributor belum memiliki Tim Sales dan
Marketing (4) Target penjualan belum berdasarkan histori data penjualan yang
akurat. (5) Penanganan semua keluhan dari pelanggan ditangani oleh prinsipal. (6)
Sistem pembayaran belum dapat ditetapkan secara standar. (7) Pengembangan
merek produk masih sangat terbatas (8) Komunikasi antara pihak prinsipal dan
jaringan distributor masih terbatas.
Hasil dari pengukuran dimensi kepuasan pelanggan dengan melakukan
analisis korelasi semua dimensi terhadap loyalitas konsumen menunjukkan bahwa
dimensi jaminan (assurance) memberikan hubungan positif dan penting
(significant) paling tinggi, yaitu sebesar 0,609 dengan nilai -p(0,000) < alpha
5%. Selanjutnya dimensi jaminan (assurance) ditetapkan sebagai salah satu faktor
utama untuk penetapan alternatif strategi pada sistem distribusi di jaringan
distributor
Pengolahan AHP (Proses Hirarki Analilitik) diperoleh untuk urutan faktor
berdasarkan nilai dan prioritasnya secara berturut-turut adalah : faktor physical
distribution knowledge (0,237), faktor dimensi assurance (0,236), faktor financial
knowledge (0,196), faktor marketing knowledge (0,091), faktor customer service
knowledge (0,084), faktor personal selling knowledge (0,083), faktor strategic
planning knowledge (0,073). Hasil pengolahan data strategic dynamic untuk
aktor memberikan hasil sebagai berikut : manager distribusi (38 %), tim sales dan
marketing (26 %), dan tim pengiriman (36 %). Selanjutnya untuk tujuan bisnis
distributor : membangun jaringan customer yang loyal (52 %), menerapkan sistem
distribusi yang efektif (34 %), mendapatkan keuntungan yang besar (14 %).
Prioritas strategi sistem distribusi untuk jaringan distributor secara berurutan
ditetapkan sebagai berikut : On time delivery (0,238) , jaminan kualitas produk
yang tinggi (0,209), responsif untuk keluhan pelanggan (0,156) , sistem
pembayaran yang aman (0,128), melalui competitive advantages produk (0,112),
menetapkan target mendapatkan pelanggan baru (0,092), penerapan buffer stock
dan sales quota yang efektif (0,065).
Kesimpulan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut (1) Evaluasi kinerja
sistem distribusi pristine belum maksimal, sesuai dengan hasil benchmarking
yang dilakukan terdapat sistem distribusi Aqua (2) Evaluasi kepuasan pelanggan
perusahaan non captive market untuk seluruh dimensi kepuasan pelanggan
memberikan hasil puas. Analisis korelasi loyalitas pelanggan memberikan nilai
tertinggi pada faktor jaminan (assurance). (3) Alternatif strategi sistem distribusi
yang dapat digunakan oleh perusahaan (a) faktor utama yang paling berpengaruh
terhadap sistem distribusi adalah physical distribution knowledge (b) manager
distribusi menjadi aktor yang paling penting dalam menentukan keberhasilan
sistem distribusi yang diterapkan (c) tujuan utama distributor adalah membangun
jaringan pelanggan yang loyal (d) prioritas strategi yang harus dilakukan oleh
distributor pristine adalah on time delivey. | |
