Pengaruh Kepercayaan dan Komitmen Relational Terhadap Orientasi Jangka Panjang Antara Pt Xyz dan Saluran Distribusinya

Abstract

Persaingan dalam industri ban kendaraan bermotor khususnya ban mobil penumpang semakin tinggi. Dalam dua tahun terakhir terdapat penurunan dalam penjualan dan produksi ban mobil seperti juga dialami oleh PT XYZ (Perusahaan) sebagai salah satu produsen ban mobil. Penurunan tidak saja untuk pasar pabrikan mobil akan tetapi juga termasuk segmen pasar penggantian (replacement market) dan penjualan ekspor. Penjualan ke segmen pasar penggantian ini membutuhkan komitmen, kepercayaan dan kerjasama yang saling menguntungkan dengan anggota saluran distribusi dalam memasarkan dan menjual produk perusahaan. Oleh karena itu pengembangan relationship marketing telah dilakukan seiring dengan usia perusahaan. Tujuan penelitian ini adalah (1) mengetahui persepsi toko ritel mengenai hubungan jangka panjang PT XYZ dengan saluran distribusinya, (2) mengevaluasi pengaruh lingkungan pasar terhadap kepercayaan dan pengaruh kinerja produsen terhadap komitmen relasional, (3) mengevaluasi pengaruh kepercayaan terhadap komitmen relasional, dan (4) mengevaluasi pengaruh kepercayaan dan komitmen relasional terhadap orientasi jangka panjang dalam hubungan PT XYZ dengan saluran distribusinya. Penelitian ini melibatkan 33 toko ritel atau non-authorized tire shop dan telah menjalin hubungan umumnya rata-rata lebih dari tigabelas tahun. Pengumpulan data primer dilakukan melalui kuesioner yang dibuat dengan pertanyaan tertutup dengan 5-poin skala likert untuk mengetahui persepsi dari responden. Alat analisis yang digunakan adalah metode structural equation modeling dengan basis partial least square (PLS-SEM) dan diolah menggunakan software SmartPLS ver. 2.0 M3. Secara umum persepsi responden terhadap lingkungan pasar kurang baik. Ini mengindikasikan responden yang tidak sepenuhnya yakin terhadap kondisi pasar yang dihadapi terutama untuk menilai kondisi atau memprediksi kondisi pasar. Persepsi responden terhadap kepercayaan kepada produsen sangat baik, responden sangat yakin bahwa perusahaan memiliki reputasi yang baik dipasar dan sebagai perusahaan besar, sedangkan terhadap keinginan produsen untuk melakukan perubahan sesuai keinginan toko ritel masih rendah. Persepsi responden terhadap pernyataan yang terkait dengan kinerja produsen tidak seluruhnya baik (positif), ketika terdapat dua pernyataan yang mendapat respon negatif dari responden. Kinerja produsen yang dinilai baik adalah dari sisi pengiriman, ketersediaan, kualitas, spesifikasi produk dan layanan purna jual akan tetapi dari sisi harga baik harga retail maupun harga pembelian tidak disetujui oleh sebagian besar responden. Untuk persepsi responden terhadap komitmen relasional tidak seluruhnya baik (positif), yaitu terdapat lebih dari setengahnya memberikan jawaban tidak setuju. Sementara itu penilaian terhadap orientasi jangka panjang menunjukkan respon yang sangat baik. Dari hasil penelitian menggunakan SmartPLS diketahui bahwa terdapat indikator reflektif yang memiliki loading factor berada di bawah 0,50 sehingga perlu dilakukan estimasi ulang. Semua konstruk telah memenuhi syarat reliabilitas karena cronbachs alpha diatas 0,60 dan composite reliability semuanya diatas 0,70. Nilai R2 yang dihasilkan dari pengukuran model struktural menunjukkan adanya hubungan yang moderat antara lingkungan pasar terhadap kepercayaan kepada produsen (0,497) dan kepercayaan kepada produsen dan komitmen relasional dengan hubungan jangka panjang (0,567), sedangkan antara kinerja produsen dan komitmen relasional menunjukkan hubungan yang substansial (0,99). Pengujian menunjukkan bahwa lingkungan pasar bepengaruh secara positif terhadap kepercayaan kepada produsen. Sebagian besar responden menilai bahwa produsen memiliki integritas yang sangat baik. Kinerja produsen mempunyai hubungan positif dengan komitmen relasional. Tidak terbukti bahwa kepercayaan kepada produsen berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap komitmen relasional dalam melaksanakan hubungan bisnis. Sedangkan kepercayaan kepada produsen mempunyai hubungan yang positif dan signifikan terhadap hubungan jangka panjang. Sedangkan komitmen relasional (relationship commitment) mempunyai pengaruh positif namun tidak signifikan terhadap orientasi jangka panjang (long term orientation).