Strategi Pemasaran Peningkatan Volume Penjualan Pada PT. XYZ (Studi Kasus Industri Speciality Chemical Skala B2B)

Abstract

Industri specialty chemical skala B2B di Indonesia menghadapi tekanan persaingan yang semakin intensif akibat meningkatnya arus impor dan persaingan harga. Kondisi ini diperkuat oleh kebijakan liberalisasi impor serta tingkat utilisasi kapasitas industri kimia domestik yang masih relatif rendah. Dalam konteks tersebut, strategi pemasaran yang efektif dan berbasis data menjadi faktor penting untuk meningkatkan daya saing dan kinerja penjualan perusahaan. PT XYZ sebagai perusahaan manufaktur specialty chemical lokal juga menghadapi tantangan serupa, yang tercermin dari ketidakstabilan volume penjualan selama periode pengamatan. Oleh karena itu, diperlukan kajian komprehensif untuk mengidentifikasi faktor-faktor pemasaran yang berpengaruh terhadap volume penjualan serta merumuskan strategi pemasaran yang tepat. Objek penelitian ini adalah PT XYZ, sebuah perusahaan manufaktur specialty chemical skala B2B yang memproduksi produk industrial cleaner, sanitasi, dan produk kimia khusus untuk sektor industri dan pertambangan. Penelitian difokuskan pada pelanggan industri yang terlibat langsung dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Sebanyak 54 responden pelanggan digunakan sebagai sampel dalam analisis kuantitatif, sementara dua orang pakar internal perusahaan dilibatkan sebagai responden ahli dalam penentuan strategi. Penelitian ini mengombinasikan analisis kuantitatif dan kualitatif. Analisis kuantitatif dilakukan menggunakan analisis SEM-PLS untuk menguji pengaruh marketing mix, kualitas layanan, dan kepuasan pelanggan terhadap volume penjualan, serta peran marketing performance sebagai variabel mediasi. Analisis kualitatif dilakukan melalui analisis SWOT yang disusun berdasarkan faktor internal dan faktor eksternal menggunakan pendekatan PESTEL. Selanjutnya, alternatif strategi yang dihasilkan diprioritaskan menggunakan metode AHP untuk menentukan strategi pemasaran yang paling relevan dan aplikatif bagi perusahaan. Hasil analisis SEM-PLS menunjukkan bahwa marketing mix, kualitas layanan, dan kepuasan pelanggan berpengaruh signifikan secara langsung terhadap volume penjualan. Marketing mix juga terbukti berpengaruh signifikan terhadap marketing performance, namun marketing performance tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan dan tidak berperan sebagai variabel mediasi. Temuan ini mengindikasikan bahwa peningkatan volume penjualan pada industri specialty chemical B2B lebih dipengaruhi oleh faktor pemasaran dan pengalaman pelanggan secara langsung dibandingkan oleh kinerja pemasaran yang bersifat persepsional. Berdasarkan integrasi hasil SEM-PLS, SWOT, dan AHP, strategi pemasaran prioritas yang direkomendasikan adalah strategi fokus niche market berbasis pengembangan produk custom, yang dinilai paling sesuai dengan karakteristik pelanggan industri dalam upaya meningkatkan volume penjualan.

The Indonesian B2B specialty chemical industry faces increasingly intense competitive pressure due to rising imports and price competition. This condition is reinforced by import liberalization policies and the relatively low utilization rate of domestic chemical industry capacity. In this context, effective and data-driven marketing strategies have become a critical factor in enhancing corporate competitiveness and sales performance. PT XYZ, as a local specialty chemical manufacturing company, faces similar challenges, as reflected in the instability of its sales volume during the observation period. Therefore, a comprehensive study is required to identify marketing factors that influence sales volume and to formulate appropriate marketing strategies. The object of this study is PT XYZ, a B2B specialty chemical manufacturing company producing industrial cleaners, sanitation products, and specialty chemical products for industrial and mining sectors. The research focuses on industrial customers who are directly involved in purchasing decision-making processes. A total of 54 customer respondents were used as samples for quantitative analysis, while two internal company experts were involved as expert respondents in strategy formulation. This study employs a combination of quantitative and qualitative analyses. Quantitative analysis was conducted using Structural Equation Modeling–Partial Least Squares (SEM-PLS) to examine the effects of marketing mix, service quality, and customer satisfaction on sales volume, as well as the mediating role of marketing performance. Qualitative analysis was conducted through SWOT analysis based on internal and external factors using the PESTEL approach. Furthermore, the alternative strategies generated were prioritized using the Analytical Hierarchy Process (AHP) to determine the most relevant and applicable marketing strategies for the company. The SEM-PLS results indicate that marketing mix, service quality, and customer satisfaction have significant direct effects on sales volume. Marketing mix also has a significant effect on marketing performance; however, marketing performance does not have a significant effect on sales volume and does not function as a mediating variable. These findings suggest that sales volume improvement in the B2B specialty chemical industry is more directly influenced by marketing factors and customer experience rather than by perceptual marketing performance. Based on the integration of SEM-PLS, SWOT, and AHP results, the recommended priority marketing strategy is a niche market focus strategy based on customized product development, which is considered the most suitable approach for addressing the characteristics of industrial customers and increasing sales volume.