Analisis Segmentasi Pelanggan Astra World

Abstract

Astra World merupakan divisi dari PT. Astra International, Tbk yang bergerak di bidang otomotif. Di dalam organisasi Astra World terdapat satu divisi yang bergerak di bidang marketing atau pemasaran yaitu divisi Customer Relationship Management atau disingkat CRM yang memanfaatkan Costumer Databose dalam kegiatan pemasarannya. Analisis segmentasi yang merupakan bagian dari pemasaran, diperlukan untuk memperoleh gambaran profil pelanggan agar produk dapat diberikan dengan nuansa yang personal. Selain itu, pengetahuan mengenai profil masing-masing segmen dijadikan dasar bagi Astra World untuk mempertahankan dan memelihara loyalitas pelanggannya. Analisis segmentasi menggunakan metode Two Step Cluster dengan dua peubah pengeluaran servis (Rp) dan pembelian mobil (Rp), menghasilkan empat gerombol dengan karakteristik sebagai berikut: 1. Gerombol 1 merupakan kelompok pelanggan dengan pengeluaran servis dan pembelian mobil terendah dibandingkan gerombol lainnya. 2. Gerombol 2 merupakan kelompok pelanggan dengan jumlah pengeluaran servis yang cukup besar namun dengan jumlah pembelian mobilnya relatif kecil. 3. Gerombol 3 bertolak belakang dengan karakteristik gerombol 2, dimana gerorabol ini merupakan kelompok pelanggan dengan jumlah pembelian mobil relatif besar namun jumlah pengeluaran servisnya relatif kecil. 4. Gerombol 4 merupakan kelompok pelanggan dengan jumlah pengeluaran servis dan pembelian mobil terbesar di antara gerombol yang ada. Gerombol yang memberikan kontribusi penerimaan paling besar bagi Astra World adalah gerombol empat yang memiliki karakteristik pengeluaran servis dan pembelian mobil terbesar dibandingkan gerombol lainnya. Pemodelan multincmial logit dengan gerombol sebagai respon dan peubah demografi, jenis pembayaran mobil, dan jenis mobil terakhir kali dibeli sebagai peubah penjelas, menunjukkan bahwa peubah jabatan, jeris pembayaran mobil dan jenis mobil terakhir kali dibeli berpengaruh terhadap pembentukan model. Dengan kata lain, peubah-peubah tersebut dapat dijadikan dasar pengklasifikasian pelanggan Astra World ke dalam salah satu gerombol yang terbentuk.