Analisis Preferensi Salesman Alat Berat Dalam Merekomendasikan Perusahaan Pembiayaan (Studi Kasus Di Pt. X)

Abstract

Bisnis alat berat alat konstruksi semakin bergairah seiring dengan semakin surutnya dampak krisis ekonomi moneter. Dalam tiga tahun terakhir, lahan usaha alat-alat besar tersebut di sektor konstruksi, pertambangan, kehutanan dan sebagainya cenderung bertambah. Perusahaan pembiayaan (multi finance company) adalah salah satu bentuk usaha di bidang lembaga keuangan non bank yang mempunyai peranan sangat penting dalam pembiayaan dan pengelolaan salah satu sumber dana pembangunan di Indonesia. Salah satu upaya perusahaan pembiayaan untuk meningkatkan penjualan adalah dengan melakukan pendekatan pada supplier alat berat, dalam hal ini para salexman alat berat. Diharapkan dengan cara ini akan diperoleh informasi pasar sedini mungkin dan lebih jauh, para salesman alat berat akan merekomendasikan para pelanggan baru kepada PT. X sebagai penyedia fasilitas pembiayaan. Tujuan penelitian adalah (1) menganalisis atribut-atribut yang mempengaruhi salesman alat berat dalam merekomendasikan perusahaan pembiayaan alat berat, (2) menganalisis segmentasi salesman alat berat yang terbentuk berdasarkan sejumlah atribut layanan, dan (3) merumuskan strategi dalam melakukan pendekatan terhadap salesman alat berat. Penelitian dilaksanakan selama dua bulan, yaitu Februari dan Maret 2006. Metode penelitian dilakukan melalui survai, yaitu metoda pengambilan contoh dari suatu populasi dengan menggunakan daftar pertanyaan yang dilengkapi dengan pilihan jawaban (kuisioner), Perolehan sampel dilakukan dengan pendekatan sengaja (purposive) terhadap seluruh salesman alat berat yang berada di Jakarta. Pengambilan sampel yang dilaksanakan sebanyak 100 orang (termasuk manajer), berasal dari PT. United Tractors Tbk (UT) 33 orang, PT. Trakindo Utama (TU) 24 orang, PT, Hexindo Adiperkasa Tbk (HA) 6 orang, PT. Daya Kobelco Machinery Construction Indonesia (DKMCI) 5 orang, PT. Intraco Penta Tbk (IP) 7 orang, PT. Kobexindo Tractor (KT) 20 orang dan PT. Swadaya Traktor Nusantara (STN) 5 orang Pada penelitian ini digunakan Analisis Thurstone untuk mendapatkan gambaran ideal suatu produk yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memilih keputusan untuk membeli produk tersebut atas dasar atribut-atribut yang dianggap paling penting oleh konsumen. Analisis Gap untuk untuk mengukur kesenjangan (gap) antara antara nilai harapan (expected) konsumen dengan kenyataan persepsi (perceived) yang diterima konsumen berdasarkan atribut- atribut layanan dan diukur dengan Metode Servqual. Skor harapan dan skor persepsi diperoleh atas dasar pembobotan kuisioner dengan menggunakan Skala Likert 1 sampai 5. Analisis Cluster untuk membuat kelompok-kelompok atau segmen-segmen tertentu sesuai dengan data yang kita milliki. Dalam penelitian ini metoda yang digunakan adalah metoda kluster tidak berhirarki karena jumlah kluster yang dikehendaki ditentukan lebih dahulu.Atribut-atribut layanan yang dapat diamati dan diukur dengan Metode Servqual yaitu (a) Reliability (kehandalan), indikatornya ditunjukan dengan (1) proses persetujuan pembiayaan dilakukan dengan cepat. (2) jumlah fasilitas pembiayaan yang diberikan tidak dibatasi, (3) suku bunga uang muka yang ditawarkan sekompetitif mungkin, (4) fasilitas pembiayaan yang diberikan sifanya konsisten. (b) Assurance (jaminan), indikatornya ditunjukan dengan (1) reputasi dan popularitas perusahaan pembiayaan, (2) pengalaman dalam memberikan pembiayaan alat berat, (3) perusahaan pembiayaan dipilih oleh calon pelanggan, (4) perusahaan pembiayaan ditentukan oleh supplier. (c) Tangibles (Jayanan berwujud), indikatornya ditunjukan dengan (1) memiliki kantor cabang yang banyak dan tersebar, (2) memiliki teknologi dan sistem informasi yang on line, (3) marketing mudah dihubungi melalui telepon/HP/e-mail, (4) marketing dilengkapi kendaraan operasional yg sesuai. (d) Responsiveness (sikap tanggap), indikatornya ditunjukan dengan (1) marketing bersikap ramah dan profesional. (2) marketing mampu memberikan alternatif solusi masalah, (3) cepat merespon keluhan dari salesman atau customer, (d) terbuka dalam hasil dan perkembangan proses kredit. (e) Emphury (kepedulian perhatian), indikatomya ditunjukan dengan (1) pemberian reward/award kepada salesman alat berat, (2) program entertainment salesman alat berat secara berkala, (3) perhatian secara personal kepada salesman alat berat (4) telepon kunjungan ke supplier alat berat secara rutin Hasil dari Analisis Thurstone adalah bahwa 5 atribut layanan yang dianggap paling penting oleh salesaman alat berat yaitu (1) atribut "proses persetujuan pembiayaan dilakukan dengan cepat", (2) atribut "jumlah fasilitas pembiayaan yang diberikan tidak dibatasi", (3) atribut "suku bunga / uang muk yang ditawarkan sekompetitif mungkin", (4) atribut "memiliki teknologi dan sistem informasi yang on line", dan (5) atribut "memiliki kantor cabang yang banyak dan tersebar" Dalam rangka meminimalisasi kesenjangan antara kenyataan dan harapan, prioritas kebijakan yang dapat diambil oleh perusahaan pembiayaan difokuskan pada 9 atribut layanan yang memiliki nilai kesenjangan lebih dari 1. Nilai kesenjangan terbesar berturut-turut yaitu (1) program entertainment salesman alat berat secara berkala, (2) fasilitas pembiayaan yang diberikan sifatnya konsisten, (3) terbuka dalam hasil dan perkembangan proses kredit, (4) telepon /kunjungan ke suplier alat berat secara rutin, (5) pengalaman dalam memberikan pembiayaan alat berat, (6) memiliki teknologi dan sistem informasi yang on-line, (m marketing mampu memberikan alternatif solusi masalah, (8) jumlah fasilitas pembiayaan yang diberikan tidak dibatasi dan (9) perusahaan pembiayaan ditentukan oleh supplier Segmentasi berdasarkan psikografi dengan Metoda CHAUD atas pernyataaan "Secara umum pelayanan PT X adalah memuaskan menghasilkan 3 segmen psikografis, yaitu: 2 orang responden menyatakan tidak setuju atau "tidak puas", 42 orang responden menyatakan "biasa saja", dan 53 orang responden menyatakan setuju atau "puas" Sementara hasil dari segmentasi berdasarkan demografi menunjukkan bahwa makin lama seorang salesman bekerja di suatu perusahaan alat berat saat ini atau makin berpengalaman seorang salesman di bidang penjualan alat berat, makin rendah tingkat kepuasan terhadap pelayanan PT. X yang dapat diharapkan. Pembentukan 3 kluster dengan Metoda Kluster Tidak Berhirarki (A Means Cluster) menghasilkan I kluster yang didominasi oleh hampir seluruh atribut layanan yang membutuhkan perbaikan, 2 kluster yang hanya didominasi aleb heberapa dan tidak ada sama sekali atribut layanan. Kluster 1 dihuni oleh mayoritas salesman dari UT, HA dan KT sementara salesman lainnya tersebar di Kluster 2 dan 3 Berdasarkan Skor Ratanata Kesenjangan per supplier alat berat, salesman alat berat dapat dibagi menjadi 2 kelompok besar yaitu kelompok salesman yang berasal dari UT dan HAP dan kelompok saleuman yang berasal TU, IP, DKMCL, KT dan STN, Kelompok pertama cenderung "tidak puas" dan menuntut adanya perbaikan di seluruh dimensi layanan, sememara kelompok lainnya cenderung "puan" atau hanya membutuhkan perbaikan pada 1 atau 2 dimensi tertentu. Berkaitan dengan hasil penelitian tersebut di atas beberapa ahernatif strategi yang perlu dipertimbangkan dalam rangka melakukan pendekatan terhadap salesman alat berut antara lain (1) memberikan otorisasi atau pendelegasian persetujuan kepada kepala cahang sampai dengan bates jumlah kredit tertentu agar waktu pengambilan keputusan kedit dapat dipersingkat, (2) mengalokasikan dana untuk pertemuan- pertemuan informal seperti di restoran, coffee shop atau tempat-tempat lain di luar kantor dan di luar jam kantor, (3) membicarakan menanggapi secara seriin setiap masakan yang diberikan oleh salesman alat berut dan sedapat mungkin dapat memenuhi keinginan mereka atau paling tidak memberikan alternatif pemecahan, (4) dalam rangka meningkatkan portofolio pembiayaan alat berat, prioritas pertama adalah perttaikan layanan terhadap salesman UT dan HAP yang meliputi seluruh dimensi layanan, dan (5) hubungan dengan supplier-supplier selain UT dan HA tetap dijaga dengan mempertahankan kualitas layanan.