Analisis Faktor Motivasi Yang Mempengaruhi Kinerja Tenaga Pemasaran Pt. Avon Indonesia Cabang Bogor

Abstract

Persaingan di industri kosmetika di Indonesia semakin ketat yang ditandai dengan semakin banyaknya pesaing baru yang masuk ke industri tersebut yang dibarengi dengan semakin meningkatnya konsumsi produk-produk kosmetika. Industri kosmetika di Indonesia terbagi ke dalam dua segmen besar, yaitu perusahaan kosmetika lokal yang berbasis bahan baku alami tradisional dan perusahaan kosmetika yang memiliki lisensi dari perusahaan multinasional. PT Avon Indonesia merupakan salah satu perusahaan afiliasi Avon Amerika Serikat yang bermarkas di New York. Di Indonesia, PT Avon Indonesia bersaing dengan merek-merek global lainnya dan produk-produk kosmetika lokal seperti Sari Ayu, Wardah, Viva dan Mustika Ratu. Dalam memasarkan produknya, PT Avon Indonesia sejak awal menganut sistem penjualan direct selling, mengikuti sistem penjualan yang diterapkan oleh perusahaan induknya, yaitu sistem penjualan oleh Avon Lady sebagai konsumen yang menjual kepada konsumen lainnya dengan imbalan komisi penjualan. Dengan sistem penjualan direct selling inilah PT Avon Indonesia dari tahun ke tahun mengalami perkembangan yang cukup memuaskan tetapi sekaligus dihadapkan pada tantangan sumber daya manusia, khususnya motivasi tenaga pemasarannya. Beberapa kendala yang dihadapi dalam meningkatkan kinerja pemasaran adalah rendahnya kemampuan SDM, penghargaan dan tingkat kesejahteraan, kebijakan manajemen, hubungan antar tenaga pemasaran, lingkungan kerja dan status. Secara spesifik masalah yang dihadapi oleh PT Avon Indonesia yaitu faktor-faktor apa yang sebenarnya mempengaruhi motivasi tenaga pemasaran PT Avon Indonesia, faktor-faktor apa yang berperan penting dalam memuaskan tenaga pemasaran dan diharapkan dapat meningkatkan kinerja dan pemasaran produk Avon, dan bagaimana kebijakan dan strategi SDM, khususnya untuk tenaga pemasaran, yang dapat meningkatkan kinerja dan pemasaran produk Avon. Penelitian bertujuan untuk, mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja tenaga pemasaran PT Avon Indonesia Cabang Bogor, mengkaji hubungan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi kinerja tenaga pemasaran, dan merancang upaya peningkatan kinerja tenaga pemasaran agar dapat meningkatkan kinerja penjualan PT Avon Indonesia. Penelitian dilakukan di PT Avon Indonesia Cabang Bogor yang beralamat di Jalan Raya Kedunghalang Nomor 59, Bogor dan telah dilaksanakan selama tiga bulan antara bulan Mei 2004 hingga bulan Juli 2004. Penelitian bersifat deskriptif melalui studi kasus yang dilakukan dengan cara mengidentifikasi faktor-faktor motivasi yang berpengaruh terhadap kinerja para tenaga pemasaran. Faktor-faktor motivasi ini dibandingkan antara kebijakan manajemen dengan persepsi dari para tenaga pemasaran, dan dihubungkan dengan kinerja para tenaga pemasaran, baik kinerja aktual maupun kinerja yang diharapkan manajemen. Tenaga pemasaran dikelompokkan menjadi dua golongan yaitu kelompok manajer/supervisor penjualan dan kelompok tenaga pelaksana penjualan. Responden dipilih berdasarkan purposive sampling, yaitu 1 orang manajer, 3 orang training sales assistance dan 53 orang tenaga pemasaran (avon group coordinator), sehingga jumlah keseluruhan responden adalah 57 orang. Pengolahan dan analisis data dilakukan dengan menggunakan analisis faktor untuk mengetahui berbagai faktor kinerja kunci yang menjadi penentu dalam faktor-faktor motivasi yang berpengaruh terhadap kinerja tenaga pemasaran. Kemudian, dengan menggunakan analisis anova terhadap masing-masing faktor untuk mengetahui adanya perbedaan motivasi antar masing-masing komponen yang ada berdasarkan usia, masa kerja dan level jabatan. Komponen usia dibedakan dalam usia 26-30 tahun dan 31-35 tahun, untuk masa kerja antara 9 6-10 tahun, 11-15 tahun, dan lebih dari 15 tahun, sedang untuk jabatan dibedakan antara branch sales manager, sales training assistant, dan avon group coordinator. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat tujuhbelas faktor yang merupakan sumber motivasi tenaga pemasaran PT Avon Indonesia, secara berturut-turut berdasarkan urutan kepentingannya adalah Penghargaan, Keterlibatan Dalam Pekerjaan, Tantangan, Tanggung Jawab, Pengembangan Diri, Prestasi, Pekerjaan itu sendiri, Balas Jasa, Kebijakan Manajemen, Supervisi, Hubungan dengan Rekan Sejawat, Hubungan dengan Atasan, Rasa Aman, Lingkungan Kerja, Status, Masa Depan Perusahaan, Tunjangan Hari Raya Keagamaan. Untuk faktor penghargaan, pemberian penghargaan bagi yang telah lama bekerja dalam bentuk piagam, uang, dan jabatan merupakan faktor motivasi yang paling kuat (muatan 0,818), sedang untuk faktor keterlibatan dalam pekerjaan, penilaian oleh pimpinan terhadap prakarsa merupakan faktor motivasi yang paling kuat (muatan 0,807). Pekerjaan yang menantang sebagai tenaga pemasaran merupakan faktor motivasi yang kuat (muatan 0,899) sedang untuk faktor tanggung jawab, pemberian tanggung jawab oleh perusahaan merupakan faktor motivasi yang paling kuat (muatan 0,730) dan untuk faktor pengembangan diri, mengembangkan kemampuan di bidang pemasaran merupakan faktor motivasi yang paling kuat (muatan 0,765). Untuk faktor prestasi, kebanggan atas hasil kerja merupakan faktor motivasi yang paling kuat (muatan 0,833), sedang untuk faktor pekerjaan itu sendiri, deskripsi tugas yang jelas merupakan faktor motivasi yang paling kuat (muatan 0,768). Karir dan pemberian supervisi merupakan faktor motivasi yang kuat (masing-masing dengan muatan 0,572 dan 0,673), sedang koordinasi dan kerja sama dengan rekan merupakan faktor motivasi yang paling kuat (muatan 0,790), sedang hubungan informal dengan atasan merupakan faktor motivasi yang paling kuat (muatan 0,739) dan rasa aman untuk terus bekerja juga merupakan faktor motivasi yang kuat (muatan 0,844). Lingkungan kerja yang dikelola secara profesional, kebanggaan bekerja di Avon, masa depan perusahaan, dan pemberian tunjangan hari raya merupakan faktor motivasi yang kuat (masing-masing dengan muatan 0,626; 0,859; 0,629, dan 0,787). Faktor motvasi ternyata berbeda-beda antara branch sales manager, sales training assitant, dan avon group coordinator. Branch sales manager ternyata memiliki faktor-faktor motivasi utama yang cukup kompleks, yaitu keterlibatan dalam pekerjaan, pengembangan diri, pekerjaan itu sendiri, supervisi, hubungan antar sejawat, rasa aman, dan masa depan perusahaan. Sales training assistant memiliki dua faktor motivasi utama yaitu penghargaan dan hubungan dengan sejawat, sedangkan faktor motivasi utama bagi Avon group coordinator adalah keterlibatan dalam pekerjaan. Masa kerja yang berbeda juga menunjukkan faktor motivasi utama yang berbeda di mana karyawan masa kerja di atas 15 tahun memiliki faktor motivasi utama yang lebih kompleks, yaitu keterlibatan dalam pekerjaan, pengembangan diri, hubungan dengan sejawat, hubungan dengan atasan, masa depan perusahaan, dan tunjangan hari raya keagamaan. Faktor motivasi utama bagi karyawan yang bekerja antara 11-15 tahun adalah tangung jawab, sedang karyawan yang bekerja antara 6-10 tahun adalah keterlibatan dalam pekerjaan. Karyawan yang bekerja di bawah lima tahun memiliki dua faktor motivasi utama yaitu hubungan dengan sejawat dan tunjangan hari raya keagamaan. Perbedaan usia juga menunjukkan adanya faktor motivasi utama yang berbeda di mana bagi karyawan yang berusia antara 26-30 tahun menganggap keterlibatan dalam pekerjaan merupakan faktor motivasi utamanya sedang karyawan dengan usia antara 31-35 tahun menganggap hubungan dengan sejawat merupakan faktor motivasi utamanya. Berdasarkan faktor-faktor motivasi yang kuat dan berbeda-beda bagi setiap karyawan berdasarkan masa kerja, usia, dan jabatan, perusahaan perlu mengembangkan sistem manajemen dan kebijakan yang sesuai di bidang sumber daya manusia, khususnya tenaga pemasaran.