Relationship Value Dan Sales Collaboration Dalam Meningkatkan Kinerja Retailer

Abstract

Saluran ritel berperan penting dalam penjualan maupun promosi produk cat. Tantangan utama bagi principal cat dalam membangun kerjasama dengan para retailer adalah bagaimana membangun hubungan yang saling menguntungkan dalam jangka panjang. Penelitian dan praktik tentang manajemen channel pemasaran telah lama membuktikan pentingnya mengelola hubungan antar orang atau organisasi yang menjalankan fungsi distribusi. Manajemen channel pemasaran yang tepat akan menghasilkan kinerja bisnis yang sesuai target. Tujuan utama penelitian ini adalah untuk menguji model empirikal hubungan antara channel pemasaran, yaitu principal dengan retailer dalam menciptakan relationship value dan sales collaboration untuk menghasilkan kinerja bisnis, yaitu kinerja pemasaran, kinerja finansial dan kinerja operasional. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif kuantitatif yaitu memberikan gambaran atas suatu peristiwa atau gejala disuatu tempat tertentu. Unit analisis dari penelitian ini adalah toko bahan bangunan dan toko cat yang menjual cat tembok. Sedangkan responden penelitian ini adalah pemilik dan atau manajer toko cat yang ada di Pulau Jawa. Teknik pengolahan dan analisis data pada penelitian ini adalah analisis deskriptif kuantitatif dan dilakukan dengan menggunakan metode Structural Equation Modeling (SEM). Hasil penelitian menunjukkan bahwa untuk meningkatkan kinerja bisnis dilakukan dengan membangun relationship value dengan menciptakan knowledge value, strategic value, personal value dan financial value. Relationship value menghasilkan kinerja bisnis melalui sales collaboration, relational trust dan relational commitment yang dibangun dari berbagi nilai dan penciptaan lebih banyak nilai antara principal-retailer sehingga dapat memperkuat hubungan. Sementara itu faktor relationship age tidak signifikan dalam memoderasi pengaruh dari relationship value dan sales collaboration. Dari penelitian ini dapat disimpulkan bahwa relationship value, relational trust, relational commitment dan sales collaboration merupakan faktor penting dalam meningkatkan kinerja retailer.