Formulasi Strategi Pemasaran Pt. Alam Indah Bunga Nusantara

Abstract

Bunga potong merupakan salah satu komoditi agribisnis yang akan terus mengalami perkembangan seiring dengan meningkatnya kebutuhan masyarakat akan nilai-nilai keindahan (estetika). Walaupun kondisi moneter nasional belakangan ini agak mengurangi konsumsi masyarakat terhadap bunga potong, peluang perkembangan bunga potong masih terbuka dengan budaya Indonesia saat ini untuk acara keagaman, dekorasi atau hari besar agama/nasional. Terutama di kota-kota besar seperti Jakarta, Bandung dan Surabaya. Demikian pula untuk pasar luar negeri yang masih terbuka lebar bagi produsen bunga potong di tanah air. Perkembangan suatu bisnis tidak terlepas dari pengaruh lingkungan, baik lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Penurunan nilai tukar Rupiah terhadap Dolar telah mengurangi daya beli masyarakat terhadap kebutuhan hidup sehari-hari. Hal inipun berdampak pada bisnis bunga potong. PT. Alam Indah Bunga Nusantara sebagai produsen bunga potong semakin merasakan perubahan lingkungan yang sangat mempengaruhi kinerja bisnis sehingga dipandang perlu untuk diantisipasi demi kelangsungan bisnis perusahaan dimasa yang akan datang. Pada akhir tahun 1995, PT. AIBN melakukan kerja sama dengan PT. Eldadi Usaha Flora (PT. EUF). Didalam kerja sama tersebut, PT. EUF berperan sebagai distributor tunggal dan sekaligus memasarkan produk perusahaan. PT. AIBN hanya memproduksi sesuai dengan pesanan dari PT. EUF dan tidak melakukan kegiatan pemasaran kecuali untuk bunga krisan pot. Perkembangan kerja sama tersebut menunjukkan perkembangan yang kurang menguntungkan bagi PT. AIBN karena tingkat produksi sangat tergantung pada pesanan dari distributor. Produksi yang dipesan oleh distributor untuk PT. AIBN menunjukkan peningkatan dalam jumlah namun menunjukkan persentase yang menurun ⚫ dari total keseluruhan permintaan pasar yang dipenuhi oleh PT. EUF dari tahun 1996-1998. Sementara itu kapasitas dan kemampuan produksi PT. AIBN masih mampu untuk memenuhi lebih besar dari jumlah yang dipesan tersebut. Hal ini tentu merugikan PT. AIBN, karena kemampuan yang ada tidak dimanfaatkan secara optimum karena pembatasan oleh distributor tersebut. Pengembangan bisnis PT. AIBN sangat tergantung dari kinerja distributor. Perusahaan ingin memperbaiki manajemen perusahaan saat ini untuk meningkatkan daya kompetitif dalam lingkungan industri dimasa yang akan datang. Berdasarkan kondisi perusahaan yang ada saat ini, maka rumusan permasalahan pada geladikarya ini, yaitu (1) Bagaimana formulasi strategi pemasaran yang harus ditetapkan oleh perusahaan untuk mengembangkan bisnis perusahaan. (2) Faktor-faktor apa yang berpengaruh dalam merumuskan strategi pemasaran perusahaan berdasarkan analisis terhadap situasi perusahaan, struktur industri dan bauran pemasaran. Tujuan dari penelitian adalah sebagai berikut: (1) Mengkaji strategi pemasaran yang telah diterapkan PT. Alam Indah Bunga Nusantara. (2) Menganalisis faktor-faktor internal dan eksternal yang berpengaruh terhadap penerapan strategi pemasaran diperusahaan. (3) Mengidentiffikasi dan menganalisis tingkat persaingan dalam bisnis bunga potong. (4) Memberikan alternatif strategi pemasaran yang efektif guna meningkatkan pangsa pasar bisnis bunga potong. Metode penelitian yang digunakan adalah studi kasus dengan analisis deskriptif. Data diperoleh melalui wawancara, penyebaran kuesioner dan studi literatur. Tahap-tahap yang diterapkan dalam analisis dan pengolahan data, meliputi (1) Analisis situasi perusahaan, dengan metode matriks IFE dan EFE, (2) Analisis struktur industri, (3) Analisis bauran pemasaran, (4) Analisis pesaing dan (5) Analisis konsumen. Berdasarkan hasil pengkajian lingkungan internal dan eksternal perusahaan, maka dapat diketahui faktor-faktor yang merupakan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan. Faktor-faktor tersebut yaitu: (1). Kekuatan: produktivitas karyawan tinggi perusahaan, memiliki perencanaan dan kontinuitas produksi yang baik, kualitas produksi yang dihasilkan tinggi dengan varietas yang beragam, memiliki fasilitas produksi dan teknologi tinggi dalam produksi, dan kondisi keuangan yang kuat dan stabil. (2). Kelemahan: tingkat margin keuntungan perusahaan rendah, tidak melakukan kegiatan penelitian (R & D), pola distribusi yang kurang baik, biaya distribusi yang mahal dan pengelolaan persediaan bahan baku kurang baik. (3). Peluang pengembangan sektor agribisnis nasional, perluasan areal produksi, tingkat kemajuan teknologi dan pasar yang semakin terbuka dengan perdagangan bebas. (4). Ancaman: kondisi keamanan dalam negeri, penurunan pelayanan terhadap konsumen oleh distributor, tingkat persaingan yang semakin ketat, tingkat inflasi yang tinggi dan pertumbuhan ekonomi yang negatif. Matriks internal eksternal menunjukkan bahwa PT. AIBN berada dalam kategori sedang dalam lingkungan industri bunga potong. Dengan posisi tersebut strategi yang dapat dikembangkan yaitu strategi mempertahankan dan mengembangkan strategi yang selama ini telah dilaksanakan untuk mempertahankan penjualan dan keuntungan perusahaan. Hasil analisis lingkungan industri menunjukkan bahwa didalam industri bunga potong terjadi persaingan oligopoli diantara produsen/grower yang tergabung dalam Asosiasi Bunga Potong Indonesia (ASBINDO). Produk substitusi untuk bunga potong dapat dikatakan tidak ada, karena nilai estetika yang dimilikinya tidak dimiliki oleh produk lain. Pembeli memiliki kekuatan yang cukup kuat, karena mudahnya beralih dari satu produsen ke produsen lain khususnya dalam hal harga. Pemasok memiliki cukup kekuatan dalam industri khususnya breeder karena tingkat kepercayaan yang mendasari hubungan bisnis antara produsen dengan pemasok. Secara umum tingkat persaingan dalam industri bunga potong cukup tinggi. Analisis pesaing ditinjau dari bauran pemasaran menunjukkan, dari produk yang ditawarkan, masing-masing memiliki produk bunga potong unggulan. Yang membedakan terutama dalam hal kualitas dan produsen terbesar dari produk tersebut. Harga yang ditawarkan umumnya mengacu pada ketetapan harga dari ASBINDO, kecuali produsen petani dan perusahaan yang melakukan kecurangan. Sistem distribusi dilakukan melalui distributor dan agen-agen perusahaan di kota- kota besar. Ada distributor dari perusahaan lain atau dilakukan oleh perusahaan sendiri. Sedangkan kegiatan promosi dilakukan dengan cara yang hampir sama yaitu melalui pencetakan brosur, media cetak seperti majalah dan kegiatan- kegiatan promosi bersama yang dilakukan oleh ASBINDO. Konsumen bunga potong menunjukkan keinginan pada jenis bunga yang beragam dan berkualitas yang disesuaikan dengan jenis kegiatan atau acara yang sedang dilakukan. Jenis bunga utama yaitu anggrek, mawar dan krisan. Untuk warna, warna terbanyak yang disenangi yaitu putih kuning dan merah. Dalam bauran pemasaran perusahaan, perusahan memproduksi produk bunga krisan dengan kualitas unggul sebagai produk utama, disamping produk sampingan lainnya. Harga yang ditetapkan mengacu pada harga dasar yang ditetapkan oleh ASBINDO. Sedangkan distribusi sejak akhir tahun 1995 dilakukan oleh PT. Eldadi Usaha Flora. Dan promosi dilakukan perusahaan melalui brosur-brosur, majalah, yellow pages, seminar dan pameran. Juga mengikuti kegiatan promosi yang dilakukan bersama-sama dengan ASBINDO. Penyusunan formulasi strategi, dilakukan dengan menyusun misi dan tujuan perusahaan, penentuan struktur pasar, menetapkan pasar, target dan posisi produk serta diakhiri dengan membuat suatu formulasi strategi dengan menggunakan beberapa alat analisis strategi yaitu strategi bersaing generik dan matriks SWOT. Formulasi strategi pemasaran perusahaan Dari matriks SWOT dapat disusun beberapa alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan. Berdasarkan hasil pembobotan maka prioritas strategi yang dapat dilaksanakan oleh PT.AIBN, prioritas utama adalah SO-1 yaitu strategi penetrasi pasar. Strategi ini bertujuan dengan memanfaatkan kekuatan memiliki perencanaan dan kontinuitas produksi yang baik S2 (0,375), kualitas produk yang tinggi dan varietas yang beragam S3 (0,261), keuangan yang kuat dan stabil S5 (0,225), untuk memanfaatkan peluang pengembangan sektor agribisnis nasjonal 01 (0,6), perluasan areal produksi 02 (0,532) dan pasar yang semakin terbuka dengan perdagangan bebas 04 (0,404). Strategi penetrasi pasar dilakukan dengan mendorong konsumen yang ada untuk membeli produk yang lebih banyak perperiode, dilakukan pada konsumen yang frekuensi pembeliannya jarang (infrequent buyers). Menarik konsumen pesaing untuk beralih pada produk perusahaan dengan cara mengetahui kelemahan dan program pemasaran pesaing. Dan dengan meyakinkan masyarakat bukan pemakai produknya untuk memakai produknya. Prioritas kedua yaitu strategi pengembangan pasar. Strategi selanjutnya berturut-turut yaitu prioritas ketiga membentuk divisi pemasaran, prioritas keempat strategi pengembangan produk, prioritas kelima memperbaiki manajemen produksi dan prioritas keenam/terakhir yaitu memperbaiki sistem distribusi. Dari hasil analisis pemasaran, maka strategi bauran pemasaran perusahan yang dapat diterapkan antara lain sebagai berikut: Produk Produk harus memiliki keunggulan dalam kualitas dengan program produksi yang disesuaikan dengan trend pasar. Peningkatan dalam pelayanan terhadap konsumen, menjaga kualitas yang stabil, ketersediaan dan kontinuitas produk dengan tenaga wiraniaga yang profesional. Harga: Harga masih mengacu pada harga yang ditetapkan oleh ASBINDO dengan tetap melakukan strategi keunggulan biaya (cost leadership), yaitu lebih mengefisienkan biaya manufacturing pada bagian produksi dan distribusi (delivery). Distribusi: Perusahaan meninjau kembali kerjasama perusahaan dengan pihak distributor PT. EUF), dengan merubah isi perjanjian dan mengikutsertakan pihak manajemen perusahaan dalam kegiatan pemasaran distributor. Perusahaan dapat memilih distributor lain sebagai alternatif dari distributor yang ada saat ini. Strategi pengembangan pasar diperlukan untuk memperluas area pemasaran yaitu dengan mengidentifikasi pasar baru, memperluas jaringan distribusi dan. melakukan ekspansi geografis. Promosi: Menetapkan program pemasaran yang lebih efektif dan efisien. Promosi sebaiknya dilakukan promosi melalui penjualan personal dan promosi penjualan yaitu dengan presentasi penjualan, pertemuan penjualan, program intensif, contoh/sampel dan pameran dagang. Periklanan dilakukan melalui pencetakan dan penyebarluasan iklan, brosur dan buklet, poster dan selebaran, buku petunjuk, simbol dan logo serta pengemasan. Hubungan masyarakat dilakukan dengan seminar, sumbangan, sponsor, publikasi dan hubungan masyarakat.