Strategi Pengembangan Portofolio Produk Berdasarkan Prinsipal Pada Perusahaan Distributor Pt Xyz

Abstract

Strategi merupakan upaya atau cara yang digunakan perusahaan untuk mencapai sukses sebagai tujuannya. Tujuan jangka panjang adalah sasaran dari strategi. Impelementasi strategi ada dua yaitu mengalahkan kompetitor atau untuk efisiensi dalam penggunaan sumber daya yang ada dalam perusahaan. PT. XYZ merupakan perusahaan distributor farmasi dan alat kesehatan yang melayani pemasaran banyak jenis produk dari beberapa prinsipal. Sumber daya yang ada saat ini sangat terbatas, maka perlu dilakukan analisa terhadap kinerja masing-masing prinsipal. Dari hasil analisa awal terhadap kontribusi masingmasing prinsipal berdasarkan kelompok produk yaitu Hospital Solution, Medical Device, Ethical, dan OTC & Consumer Goods diketahui bahwa kelompok Hostpital Solution dan Medical Device memberikan kontribusi diatas 80%. Sementara itu hasil analisa menggunakan pemetaan strategi berdasarkan kontribusi dan jumlah produk diketahui bahwa banyak prinsipal yang jumlah produknya banyak tetapi kontribusinya terhadap perusahaan kecil. Penelitian dilakukan dengan menggunakan pendekatan kualitatif dan deskriptif, yaitu menjawab permasalahan yang dihadapi dengan metode studi kasus. Hal tersebut diperoleh melalui wawancara dengan alat bantu kuesioner terhadap responden internal yaitu top manajemen pada PT. XYZ dan responden eksternal yaitu pimpinan dan direktur yang mewakili prinsipal. Penelitiaan juga menggunakan data sekunder yaitu dari laporan internal perusahaan. Wawancara dan alat bantu kuesioner dilakukan untuk mengidentifikasi mengidentifikasi faktor internal dan eksternal serta untuk menentukan nilai dari masing-masing faktor tersebut. Jawaban dari kuesioner yang dilakukan kemudian dianalisa berdasarkan metode yang telah ditentukan yaitu dengan menggunakan matriks GE. Laporan internal dianalisa dengan metode yang sudah ditentukan yaitu Matriks BCG dan Product Life Cycle Stages. Pengambilan contoh dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan pendekatan nonprobability sampling (pengambilan contoh tanpa peluang) melalui teknik judgment/purposive sampling (pengambilan contoh secara sengaja). Teknik ini digunakan karena pertimbangan pada responden yang dipilih memiliki pengetahuan, keahlian, dan kompetensi dalam bidang yang akan dikaji. Berdasarkan hasil pembahasan yang melibatkan tim top manajemen perusahaan dan dengan menggunakan kombinasi hasil analisa berdasarkan berdasarkan Matriks GE yang terdiri berada pada developing winner dan Selective/Manage for Earning pada dengan PLC yang berada pada tahapan Introduction, Growth, Mature, dan Decline, maka diperoleh rumusan strategi dalam pengembangan portofolio produk berdasarkan prinsipal. Hal ini dilakukan untuk efisiensi penggunaan sumber daya yang ada dalam perusahaan. Untuk mencapai tujuan tersebut, telah dihasilkan 6 (enam) strategi sebagai berikut : 1. Developing Winner and Decline Strategy untuk 1 prinsipal. 2. Selective/Manage for Earning and Decline Strategy untuk 2 prinsipal.. 3. Selective/Manage for Earning and Growth Strategy untuk 3 prinsipal. 4. Selective/Manage for Earning and Introduction Strategy untuk 1 prinsipal. 5. Developing Winner and Mature Strategy untuk 4 prinsipal. 6. Selective/Manage for Earning and Mature Strategy untuk 8 prinsipal. Kontribusi masing-masing prinsipal terhadap PT. XYZ adalah : 8 (delapan) prinsipal pada posisi penggunaan sumber daya yang besar tetapi dengan hasil yang rendah, 4 (empat) prinsipal dengan posisi penggunaan sumber daya kecil, tetapi menghasilkan kas yang besar, dan 7 (tujuh) prinsipal berada pada posisi dimana kas yang dihasilkan kecil sehingga hanya mampu membiayai operasionalnya saja. Posisi masing-masing prinsipal berdasarkan kekuatan pasar dan daya tarik industri : hanya 4 (empat) prinsipal yang berada pada daya tarik industri yang tinggi dan sisanya masih berada pada posisi sedang. Sedangkan berdasarkan kekuatan bisnis, semua prinsipal masih berada pada posisi kekuatan bisnis sedang. Siklus hidup prinsipal adalah : 1 (satu) prinsipal masih berada pada tahapan introduction, masing-masing 3 (tiga) prinsipal pada tahapan growth dan decline, sedangkan sisanya 12 (dua belas) prinsipal sudah memasuki tahap mature. Strategi yang harus dilakukan oleh perusahaan adalah : (1) Pertahankan fitur yang saat ini sudah dijalankan seperti Customer Mapping, promosi dan diskon, pemberian insentif, program edukasi, (2) tingkatkan layanan konsumen terutama lebih proaktif dalam koordinasi produk, (3) program penjualan harus selektif dan fokus pada peningkatan pelayanan, loyalitas konsumen, dan up selling, (4) lakukan take-off strategy agar produk bisa diterima konsumen yang baru, (5) investasi dengan harvesting stratgy supaya uang tunai kembali cepat, (6) sarankan beberapa prinsipal ini untuk melakukan R&D agar memiliki produk unggulan yang belum dimiliki kompetitor, dan (7) beberapa prinsipal sebaiknya ditinggalkan supaya dananya bisa digunakan untuk memperbesar investasi pada prinsipal yang masih ada.