Efektivitas Sistem Insentif Terhadap Motivasi Dalam Upaya Meningkatkan Penjualan Kartu Kredit Pada Bank Xyz

Abstract

Bank XYZ merupakan salah satu bank yang telah mengeluarkan produk kartu kredit sejak tahun 2007. Bank XYZ telah mencetak 110.956 kartu sampai dengan akhir tahun 2013, di mana jumlah tersebut meningkat dari 90.000 kartu di tahun 2012. Dalam kegiatan operasionalnya, Bank XYZ menerapkan pemberian insentif untuk penjualan kartu kredit dengan tujuan agar dapat meningkatkan motivasi karyawan untuk berprestasi lebih baik. Pada dasarnya setiap perusahaan berharap mencapai target penjualan yang telah ditetapkan, namun dalam kenyataannya penjualan kartu kredit pada bank XYZ cabang Bogor belum mencapai target yang telah ditetapkan. Tidak tercapainya target mengindikasikan bahwa terdapat permasalahan dalam pencapaian kinerja pegawai di mana pegawai belum termotivasi untuk bekerja secara maksimal. Sedangkan bank XYZ sudah membuat strategi pemberian insentif untuk pegawai yang melakukan penjualan kartu kredit tersebut. Strategi pemberian insentif bertujuan untuk dapat lebih memotivasi pegawai yang menjual kartu kredit dalam melakukan penjualan kartu kredit. Tujuan penelitian ini adalah: (1) Menganalisis pengaruh insentif terhadap motivasi pegawai yang menjual kartu kredit (2) Menganalisis pengaruh Insentif terhadap kinerja pegawai yang menjual kartu kredit. (3) menganalisis peningkatan efektivitas sistem insentif dalam rangka meningkatkan kinerja pegawai yang menjual kartu kredit. Proses analisis data dimulai dengan beberapa tahap di mana tahap pertama yaitu uji validitas dan reabilitas instrumen. Melalui analisis statistik deskriptif dapat diketahui bagaimana persepsi responden terhadap insentif, motivasi dan kinerja. Selanjutnya setelah dilakukan analisis statistik deskriptif dilakukan pengujian SEM (Structural Equation Modelling) yang dioperasikan melalui program LISREL. Hasil analisis menunjukkan bahwa insentif berpengaruh secara signifikan terhadap motivasi pegawai. Variabel motivasi terhadap kinerja menunjukkan bahwa motivasi berpengaruh signifikan terhadap kinerja pegawai. Jika dibandingkan dengan nilai faktor muatan dari motivasi terhadap kinerja, nilai yang berbeda terlihat pada faktor muatan variabel insentif terhadap kinerja secara langsung yang menunjukkan pengaruh yang kecil dan tidak signifikan. Hal ini menunjukkan bahwa insentif mempengaruhi kinerja pegawai penjual kartu kredit melalui motivasi, yang dapat dibuktikan dari nilai pengaruh tidak langsung melalui motivasi yang lebih besar dibanding pengaruh langsung terhadap kinerja. Adanya motivasi yang tinggi membuat pegawai menjadi lebih terfokus dan perhatian pada upaya mencapai hasil kerja yang baik dan sesuai harapan perusahaan sehingga hal ini menumbuhkan kinerja yang lebih baik dari para pegawai.