Analisis Strategi Distribusi Melalui Jaringan Distributor Produk Amdk Pristine

Abstract

Industri Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) masih memiliki pangsa pasar yang besar yaitu sekitar 84 % dari total pangsa pasar industri industri minuman ringan dan diprediksi terus tumbuh. Salah satu merek AMDK yang beredar di pasar saat ini adalah merek pristine. Kata pristine merupakan istilah kata dalam bahasa Inggris yang berarti murni dan bersih. AMDK pristine merupakan air mineral ionisasi (ionized mineral water) pertama di Indonesia yang memberikan nilai tambah (added value) berupa pH basa atau alkali yang dapat membantu menetralisir asam dalam tubuh dan memiliki sifat antioxidant dari kandungan mineralnya yang tinggi dapat membantu proses metabolisme tubuh menjadi lebih baik. Kelebihan ini tidak dijumpai dari merek-merek AMDK yang lain. Penjualan pristine menggunakan sistem pemasaran melalui distributor dan penjualan langsung ke pelanggan dengan persentasi 51 % dan 49 %. Untuk penjualan yang dilakukan langsung sebagian besar kepada grup perusahaan sinarmas yang menjadi captive market produk pristine, hal ini menjadi keuntungan tersendiri untuk pemasaran pristine. Penjualan produk melalui distributor merupakan real market dari pristine, konsumen dari distributor merupakan agen–agen penjualan yang langsung melayani konsumen akhir (end users). Penelitian ini bertujuan untuk (1) Mengevaluasi kinerja sistem distribusi yang diterapkan oleh PT Super Wahana Tehno. (2) Mengevaluasi kepuasan pelanggan dan loyalitas perusahaan non captive market. (3) Mengembangkan alternatif strategi sistem distribusi PT Super Wahana Tehno. Penelitian dilakukan pada jaringan distributor pristine selama periode Maret – Mei 2013. Pendekatan penelitian menggunakan metode deskriptif dengan pembatasan lingkup pembahasan pada kepuasan pelanggan konsumen perusahaan non group serta benchmarking dengan market leader merek Aqua, prioritas strategi yang diperoleh diharapkan bisa menjadi masukan bagi PT. Super Wahana Tehno. Teknik pengumpulan data dengan survei menggunakan kuesioner, wawancara mendalam, dan FGD. Sedangkan teknik pengambilan sampel dilakukan dengan metode puposived random sampling. Sampel yang diambil sebanyak 55 konsumen perusahaan non group yang dilayani oleh jaringan distributor di Jabodetabek. Dimensi kepuasan pelanggan kelompok kosumen perusahaan yang diukur berupa tangibles, service reliability, responsiveness, assurance, empathy, and loyalty. Evaluasi kinerja distributor diukur dengan 6 jenis variabel, antara lain : physical distribution knowledge, marketing knowledge, personal selling knowledge, financial knowledge, customer service knowledge, strategic planning knowledge.Pengukuran dilakukan melalui kuesioner kepuasan pelanggan memakai skala likert dengan komposisi 5 poin dan wawancara mendalam terhadap sistem distribusi market leader merek Aqua. Selanjutnya, data dianalisis menggunakan analisa deskriptif, program software SPPS, dan program software expert choice. Hasil evaluasi kinerja distributor berdasarkan hasil benchmarking memberikan hasil bahwa sistem distribusi yang dilakukan oleh jaringan distributor pristine memiliki kelemahan, antara lain : (1) Sistem distribusi barang yang belum berdasarkan standar waktu pengiriman (2) Distributor belum melakukan kontrol stok barang secara akurat (3) Distributor belum memiliki Tim Sales dan Marketing (4) Target penjualan belum berdasarkan histori data penjualan yang akurat. (5) Penanganan semua keluhan dari pelanggan ditangani oleh prinsipal. (6) Sistem pembayaran belum dapat ditetapkan secara standar. (7) Pengembangan merek produk masih sangat terbatas (8) Komunikasi antara pihak prinsipal dan jaringan distributor masih terbatas. Hasil dari pengukuran dimensi kepuasan pelanggan dengan melakukan analisis korelasi semua dimensi terhadap loyalitas konsumen menunjukkan bahwa dimensi jaminan (assurance) memberikan hubungan positif dan penting (significant) paling tinggi, yaitu sebesar 0,609 dengan nilai -p(0,000) < alpha 5%. Selanjutnya dimensi jaminan (assurance) ditetapkan sebagai salah satu faktor utama untuk penetapan alternatif strategi pada sistem distribusi di jaringan distributor Pengolahan AHP (Proses Hirarki Analilitik) diperoleh untuk urutan faktor berdasarkan nilai dan prioritasnya secara berturut-turut adalah : faktor physical distribution knowledge (0,237), faktor dimensi assurance (0,236), faktor financial knowledge (0,196), faktor marketing knowledge (0,091), faktor customer service knowledge (0,084), faktor personal selling knowledge (0,083), faktor strategic planning knowledge (0,073). Hasil pengolahan data strategic dynamic untuk aktor memberikan hasil sebagai berikut : manager distribusi (38 %), tim sales dan marketing (26 %), dan tim pengiriman (36 %). Selanjutnya untuk tujuan bisnis distributor : membangun jaringan customer yang loyal (52 %), menerapkan sistem distribusi yang efektif (34 %), mendapatkan keuntungan yang besar (14 %). Prioritas strategi sistem distribusi untuk jaringan distributor secara berurutan ditetapkan sebagai berikut : On time delivery (0,238) , jaminan kualitas produk yang tinggi (0,209), responsif untuk keluhan pelanggan (0,156) , sistem pembayaran yang aman (0,128), melalui competitive advantages produk (0,112), menetapkan target mendapatkan pelanggan baru (0,092), penerapan buffer stock dan sales quota yang efektif (0,065). Kesimpulan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut (1) Evaluasi kinerja sistem distribusi pristine belum maksimal, sesuai dengan hasil benchmarking yang dilakukan terdapat sistem distribusi Aqua (2) Evaluasi kepuasan pelanggan perusahaan non captive market untuk seluruh dimensi kepuasan pelanggan memberikan hasil puas. Analisis korelasi loyalitas pelanggan memberikan nilai tertinggi pada faktor jaminan (assurance). (3) Alternatif strategi sistem distribusi yang dapat digunakan oleh perusahaan (a) faktor utama yang paling berpengaruh terhadap sistem distribusi adalah physical distribution knowledge (b) manager distribusi menjadi aktor yang paling penting dalam menentukan keberhasilan sistem distribusi yang diterapkan (c) tujuan utama distributor adalah membangun jaringan pelanggan yang loyal (d) prioritas strategi yang harus dilakukan oleh distributor pristine adalah on time delivey.