Analisis Strategi Pemasaran Produk Kredit Pemilikan Rumah (Kpr) Bank X

Abstract

Membaiknya kehidupan peekonomian dewasa ini membawa dampak positif bagi kegiatan perbankan. Berdasarkan pengalaman, bank yang berfokus pada bisnis ritel dapat lebih bertahan dibandingkan dengan bank yang berfokus pada bisnis korporasi. Dalam kondisi persaingan antar bank saat ini, sektor pembiayaan konsumer rerlihat semakin ketat. Pada pasar pembiyaan rumah (KPR), bank berlomba-lomba menawarkan berbagai kemudahan untuk dapat memenangkan persaingan. Bank X dalam memnafaatkan momentum peluang pasar KPR harus dapat menyiapkan strategi yang dapat mengembangkan pertumbuhan kreditnya sehingga tidak kalah dengan bak-bank lain yang setiap saat melancarkan promosi yang menggiurkan untuk meraih konsumen. Produk KPR ini memnag sudah banyak dimiliki oleh bank-bank besar, sehingga patut dicermati strategi yang tepat untuk meraih peluang pembiyaan KPR tersebut. Selain itu stategi yang dilihat juga dari segmentasi nasabah, bagaimana segementasi nasabah KPR Bank X, apa saja atribut produk KPR yang dianggap paling penting bagi nasabah KPR Bank X. Penelitian ini dilakukan dengan tujuan untuk : (1) Menganalisis segmentasi nasabah KPR Bank X, (2) Menganalisis prioritas atribut produk KPR bagi nasabah KPR Bank X, (3) Memberikan rekomendasi strategi pemasaran KPR yang dapat dilakukan Bank X. Ruang lingkup penelitian ini dibatasi pada KPR Bank X dan nasabah KPR Bank X, dengan studi kasus di kantor cabang wilayah DKI Jakarta. Penelitian ini dilakukan dengan metode survei kepada 120 responden dengan teknik convenience sampling. Data primer diperoleh dari hasil kuesioner dan wawancara langsung dengan responden. Pertanyaan yang diajukan kepada nasabah mencakup penilaian terhadap atribut KPR yang terdiri dari : suku bunga, persyaratan kredit, jangka waktu kredit, down payment, biaya proses, proses kredit, maksimum kredit, informasi pemasaran, hall banking dan lokasi bank. Alat analisis yang digunakan adalah : (1) Analisis Cluster yang digunakan untuk segmentasi nasabah berdasarkan aspek psikografi dan karakterisitik demografi, (2) Analisis Thurstone, yang digunakan untuk mengetahui prioritas atribut, dan (3) Analisis IPA Matriks untuk menggambarkan kinerja dibandingkan dengan harapan nasabah terhadap atribut produk KPR Bank X. Hasil yang diperoleh dari kegiatan penelitian ini adalah dengan terbentuknya 2 segmen yaitu segmen A dan segmen B. Segmen A merupakan kelompok nasabah yang memiliki gaya hidup dinamis, kreatif, banyak aktifitas, terbuka, memiliki optimisme besar dan memiliki perencanaan yang baik. Kelompok ini didominasi pria yang telah berkeluarga dengan jumlah tanggungan relatif sedikit, umumnya pegawai swasta, penghasilan rata-rata di atas Rp 4 juta per bulan dan sarjana. Sedangkan segmen B adalah kelompok nasabah yang netral, statis walaupun mempunyai harapan untuk maju, cukup kondusif dengan lingkungan keluarga. Kelompom ini umumnya nasabah yang telah berkeluarga dengan jumlah tanggungan sampai 9 orang, umumnya pegawai negeri, dengan penghasilan rata-rata Rp. 2 juta- Rp.4 juta. Dari hasil analisis Thurstone pada skala kepentingan atau prioritas atribut KPR Bank X adalah skala 2,5 sampai 0. Terdapat delapan kepentingan atribut yang perlu menjadi perhatian manajemen Bank X yaitu suku bunga , persyaratan kredit, proses kredit, biaya proses, down payment, jangka waktu kredit, maksimum kredit, informasi pemasaran. Sementara atribut lokasi bank sangat tidak penting karena nilai skala nol, sedangkan banking hall dinilai nasabah KPR sudah cukup baik. Namun perbedaan segmen A adalah lebih mengutamakan keceparan proses kredit, sedangkan segmen B mengutamakan suku bunga yang rendah. Berdasarkan analisis IPA matriks atribut KPR yang perlu diprioritaskan untuk seluruh responden adalah kecepatan proses kredit, karena selisih antara harapan dan realitas kinerja atribut KPR Bank X masih relatif tinggi (1,73). Prioritas kedua adalah persyaratan kredit (1,54), kemudian berturut-turut adalah suku bunga, biaya proses, down payment. Prioritas atribut selanjutnya bernilai di bawah skala 1 adalah maksimum kredit, informasi pemasaran, jangka waktu kredit, banking hall, dan lokasi bank. Dari diagram kartesius yang dihasilkan dari analisis IPA matriks disimpulkan bahwa atribut KPR yang dianggap penting oleh nasabah dan memiliki kinerja rendah adalah suku bunga, persyaratan kredit, proses kredit dan biaya proses. Segmen A menilai bahwa keempat atribut yaitu suku bunga, kecepatan proses kredit, persyaratan kredit dan biaya proses dinilai memiliki tingkat kepentingan yang tinggi namun kinerja yang masih rendah. Sedangkan segmen B menilai bahwa terdapat lima atribut yang memiliki tingkat kepentingan tinggi namun belum mampu memenuhi harapan nasabah yaitu suku bunga kredit, persyartan kredit, down payment yang rendah, biaya proses yang rendah dan kecepatan proses kredit. Berdasarkan hasil penelitian rekomendasi strategi pemasaran adalah sebagai berikut : 1. Komponen atribut yang perlu ditingkatkan adalah proses kredit yang lebih dipercepat, persyaratan kredit yang lebih fkleksibel dan menarik, suku bunga yang rendah dan bersaing, biaya proses yang tidak terlalu memberatkan calon nasabah. Sedangkan atribut down payment diharapkan juga agar lebih ringan. 2. Pendekatan terhadap segmen hendaknya dilakukan berdasarkan kebutuhan masing-masing segmen misalnya untuk segmen A lebih ditekankan kepada layanan KPR untuk tipe rumah menengah ke atas. Pada segmen ini sangat memperhatikan atribut suku bunga yang rendah, proses kredit yang cepat dan persyaratan yang fleksibel. Sedangkan untuk segmen B pendekatan dilakukan misalnya ke instansi pemerintah dengan program KPR secara kolektif dengan memperhatikan suku bunga yang rendah, kecepatan proses, persyaratan kredit yang fleksibel dan dengan biaya proses dan DP yang lebih ringan. 3. Strategi pemasarannya dilakukan dengan melihat bauran pemasaran yaitu berdasarkan strategi produk meliputi perbaikan fitur produk KPR dan persyaratan KPR yang lebih fleksibel. Strategi harga meliputi penentuan suku bunga yang bersaing dan biaya administrasi yang rendah. Strategi distribusi yang dapat dilakukan manajemen Bank X yaitu dengan menjalin kerjasama yang lebih banyak dengan pengembang dan pialang properti. Strategi promosi dengan meningkatkan promosi secara above the line melalui media televisi, surat kabar, billboard dan below the line dengan mengikuti pameran/exhibition dan sebagainya. Selain itu diperlukan juga strategi dalam memanage people yaitu agar meningkatkan kualitas petugas pemasaran dengan memberikan pelatihan selling skill dan negotiation skill. Dari segi proses agar kecepatan proses kredit menjadi perhatian utama manajemen untuk dapat meningkatkan kepuasan nasabah KPR. Dan tidak kalah pentingnya adalah customer service agar tetap diberikan kepada calon nasabah dan nasabah baik pada saat mengajukan kredit dan selama kredit berjalan.