Formulasi Strategi Pengembagan Bisnis Alat Laboratorium Diagnostik pada PT XYZ

Abstract

PT XYZ saat ini menghadapi tantangan berupa pangsa pasar yang relatif kecil dalam industri kesehatan, khususnya pada segmen produk instrumen laboratorium diagnostik. Kondisi ini menunjukkan adanya kesenjangan yang cukup signifikan antara pencapaian saat ini dan target jangka menengah maupun jangka panjang yang telah ditetapkan perusahaan. Kesenjangan tersebut menuntut perusahaan untuk segera merumuskan dan mengeksekusi strategi pengembangan bisnis yang terarah dan tepat sasaran, guna meningkatkan daya saing dan memperluas penetrasi pasar. Dengan mempertimbangkan perkembangan industri alat kesehatan yang dinamis serta peningkatan permintaan layanan diagnostik yang presisi dan cepat, strategi pengembangan ini menjadi semakin penting untuk memastikan keberlangsungan dan pertumbuhan bisnis PT XYZ ke depan. Penelitian ini bertujuan menganalisis faktor eksternal dan internal, merumuskan alternatif strategi, dan menentukan prioritas strategi pengembangan bisnis alat laboratorium diagnostik pada PT XYZ. Penelitian dilakukan dengan teknik purposive sampling terhadap sebelas responden pakar yang melibatkan pakar internal perusahaan serta pemangku kepentingan eksternal dari industri alat kesehatan secara indepth interview. Alat analisis yang digunakan dimulai dari identifikasi faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi dinamika industri, meliputi aspek politik, ekonomi, sosial, teknologi, lingkungan, dan hukum melalui analisis PESTEL. Selain itu, digunakan juga analisis Porter Five Forces untuk memahami tekanan persaingan dan posisi relatif perusahaan dalam industri. Analisis terhadap aktivitas internal dilakukan dengan pendekatan Value Chain Analysis (VCA) yang dipadukan dengan kerangka kerja VRIO (Valuable, Rare, Inimitable, Organized) guna mengevaluasi sumber daya dan kapabilitas internal yang memiliki potensi sebagai keunggulan bersaing. Durasi penelitian dilakukan sejak Oktober 2024 hingga Juni 2025. Selanjutnya merumuskan strategi pengembangan bisnis melalui pemetaan Matriks Internal-Eksternal (IE) dan Matriks SWOT yang menggabungkan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimiliki perusahaan. Untuk menghasilkan strategi yang dapat diterapkan secara prioritas, dilakukan pemeringkatan alternatif strategi menggunakan pendekatan Analytical Hierarchy Process (AHP), khususnya metode A-WOT (AHP dalam SWOT). Hasil analisis faktor eksternal menunjukkan bahwa PT XYZ memiliki kemampuan dalam menangkap peluang sekaligus mengelola berbagai ancaman yang ada di industri alat laboratorium dengan kategori baik. Adapun faktor kunci peluang terbesar yaitu terdapatnya regulasi pemerintah Indonesia yang menghambat pemain baru di industri alat laboratorium diagnostik, sedangkan faktor kunci ancaman terbesar yaitu kebutuhan akan sertifikasi dan kualitas mutu produk alat laboratorium diagnostik. Sementara itu, analisis faktor internal menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kemampuan dengan kategori sedang dalam mengelola kekuatan internal dan mengatasi kelemahan struktural maupun operasional. Kekuatan terbesar dari PT XYZ yaitu memiliki jaringan Key Opinion Leader (KOL) di seluruh Indonesia, sedangkan kelemahan terbesar yaitu hanya memiliki legalitas NIB dan NIE yang juga dimiliki oleh kompetitor. Berdasarkan posisi pada Matriks IE, PT XYZ berada pada kuadran Grow and Build, yang menyarankan agar perusahaan mengambil strategi pertumbuhan melalui pengembangan produk, penetrasi pasar, maupun integrasi ke depan. Hasil analisis SWOT rumusan tujuh alternatif strategi yang dapat dipertimbangkan yaitu menambah jaringan supplier global yang memenuhi regulasi guna menambah variasi produk diagnostik dengan memanfaatkan KOL untuk edukasi pasar dan masyarakat, mengembangkan produk diagnostik melalui kolaborasi riset dengan institusi pemerintah dan swasta untuk memenuhi kebutuhan kesehatan masyarakat, sertifikasi manajemen mutu dengan standarisasi rantai distribusi dengan menerapkan Smart Inventory Management System guna menjangkau pasar yang lebih luas, mendirikan layanan IVD Clinical Support Hub untuk layanan purna jual, memanfaatkan jaringan supplier global melalui pembangunan manufaktur lokal (assembly), mengoptimalkan KOL (lokal & global) guna edukasi kualitas produk diagnostik, dan membangun ekosistem One Stop Solution melalui platform digital. Strategi prioritas dengan pendekatan gabungan AHP dan SWOT dinilai yang paling krusial adalah strategi pembangunan ekosistem One Stop Solution berbasis platform digital, yang diharapkan mampu menciptakan keunggulan diferensial dan memperkuat posisi kompetitif PT XYZ dalam industri alat laboratorium diagnostik nasional.

PT XYZ faced challenges in the form of a relatively small market share in the healthcare industry, particularly in the diagnostic laboratory instrument product segment. This condition indicated a significant gap between the current achievements and the medium- and long-term targets that the company had set. This gap required the company to promptly formulate and execute a well-directed and targeted business development strategy in order to improve competitiveness and expand market penetration. Considering the dynamic development of the medical device industry and the increasing demand for precise and rapid diagnostic services, this development strategy became even more important to ensure PT XYZ’s business sustainability and growth in the future. This study aimed to analyze external and internal factors, formulate alternative strategies, and determine the priority business development strategy for diagnostic laboratory instruments at PT XYZ. The research was conducted using a purposive sampling technique involving eleven expert respondents, consisting of the company’s internal experts and external stakeholders from the medical device industry, through in-depth interviews. The analytical tools used began with the identification of external factors influencing industry dynamics, covering political, economic, social, technological, environmental, and legal aspects through PESTEL analysis. In addition, Porter’s Five Forces analysis was employed to understand competitive pressures and the company’s relative position in the industry. Internal activities were analyzed using the Value Chain Analysis (VCA) approach combined with the VRIO framework (Valuable, Rare, Inimitable, Organized) to evaluate internal resources and capabilities with potential competitive advantages. The research duration was from October 2024 to June 2025. Furthermore, business development strategies were formulated through mapping the Internal-External (IE) Matrix and SWOT Matrix, combining the company’s strengths, weaknesses, opportunities, and threats. To produce implementable priority strategies, the ranking of alternative strategies was conducted using the Analytical Hierarchy Process (AHP), specifically the A-WOT method (AHP within SWOT). The external factor analysis showed that PT XYZ had the capability to seize opportunities while managing various threats in the laboratory equipment industry, with a “good” category rating. The key opportunity factor was the existence of Indonesian government regulations that hindered new entrants into the diagnostic laboratory instrument industry, while the key threat factor was the need for certification and product quality standards for diagnostic laboratory instruments. Meanwhile, the internal factor analysis indicated that the company had a “moderate” capability in managing internal strengths and overcoming structural and operational weaknesses. The company’s greatest strength was having a network of Key Opinion Leaders (KOL) across Indonesia, while its biggest weakness was having only the NIB and NIE legalities, which competitors also possessed. Based on its position in the IE Matrix, PT XYZ was in the Grow and Build quadrant, suggesting that the company should adopt growth strategies through product development, market penetration, and forward integration. The SWOT analysis resulted in seven alternative strategies to be considered: expanding the global supplier network that complied with regulations to increase the variety of diagnostic products by leveraging KOL for market and public education; developing diagnostic products through research collaborations with government and private institutions to meet public healthcare needs; obtaining quality management certification with standardized distribution chains by implementing a Smart Inventory Management System to reach wider markets; establishing an IVD Clinical Support Hub for after-sales services; utilizing the global supplier network to develop local manufacturing (assembly); optimizing KOL (local and global) to educate on diagnostic product quality; and building a One Stop Solution ecosystem through a digital platform. The priority strategy, as determined through the combined AHP and SWOT approach, was the development of a One Stop Solution ecosystem based on a digital platform, which was expected to create differential advantages and strengthen PT XYZ’s competitive position in the national diagnostic laboratory instrument industry.