Strategi Peningkatan Efektivitas Penjualan Tim Marketing Perusahaan Pembiayaan Berbasis Trust Equation Model

Abstract

Perusahaan pembiayaan memiliki peran penting dalam mendukung pertumbuhan ekonomi Indonesia melalui penyaluran kredit konsumtif. Namun, maraknya praktik pinjaman online ilegal telah merusak kepercayaan masyarakat terhadap lembaga pembiayaan yang sah. Masalah ini diperparah oleh rendahnya literasi keuangan masyarakat, sehingga muncul kebutuhan mendesak untuk membangun kembali kepercayaan pelanggan dan meningkatkan efektivitas penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi proses bisnis penjualan yang digunakan oleh perusahaan pembiayaan saat ini, menilai tingkat kepercayaan pelanggan terhadap tim pemasaran, serta menganalisis pengaruh variabel Trust Equation Model (TEM)—yang mencakup kredibilitas, reliabilitas, keintiman, dan orientasi diri—terhadap efektivitas penjualan. Selain itu, penelitian ini juga menetapkan prioritas strategi peningkatan efektivitas penjualan dengan pendekatan Analytical Hierarchy Process (AHP). Metode campuran digunakan dalam penelitian ini. Pendekatan kuantitatif menggunakan Structural Equation Modeling-Partial Least Squares (SEM-PLS) untuk menguji pengaruh antar variabel TEM, sementara pendekatan kualitatif dilakukan melalui wawancara mendalam dan Focus Group Discussion (FGD) dengan para ahli industri, manajer pemasaran, dan eksekutif penjualan guna menetapkan prioritas strategi berdasarkan AHP. Hasil penelitian menunjukkan bahwa reliabilitas dan keintiman menjadi faktor paling berpengaruh dalam membangun kepercayaan pelanggan dan meningkatkan kinerja penjualan. Orientasi diri juga berkontribusi positif, sementara kredibilitas cenderung hanya berdampak pada interaksi awal, dan pengaruh jangka panjangnya terbatas jika tidak didukung oleh konsistensi dan kedekatan personal. Strategi utama yang diprioritaskan adalah penguatan aktivitas pemasaran, khususnya pengelolaan database prospek, serta perbaikan strategi harian penjualan. Prioritas lainnya meliputi penyesuaian struktur harga, peningkatan hubungan dengan mitra, dan peningkatan responsivitas layanan purna jual. Kesimpulan dari penelitian ini menegaskan bahwa peningkatan reliabilitas dan keintiman sangat penting untuk membangun kepercayaan pelanggan dan mendorong peningkatan efektivitas penjualan. Perusahaan pembiayaan disarankan untuk meningkatkan kualitas pelatihan tim pemasaran dengan fokus pada konsistensi layanan, pendekatan yang lebih personal terhadap pelanggan, dan penguatan orientasi pelayanan. Selain itu, investasi strategis perlu diarahkan pada sistem manajemen prospek yang efektif, strategi promosi yang kompetitif, dan kemitraan yang saling menguntungkan untuk memastikan pertumbuhan penjualan yang berkelanjutan dan loyalitas pelanggan.

Financing companies play a vital role in supporting Indonesia’s economic growth through consumer credit distribution. However, the emergence of illegal online lending practices has significantly damaged public trust in legitimate financing institutions. This condition is aggravated by low levels of financial literacy, underlining the urgency to rebuild trust and improve sales effectiveness. This study aims to identify the current sales processes used by financing companies, assess customer trust toward marketing teams, and analyze the influence of the Trust Equation Model (TEM)—consisting of credibility, reliability, intimacy, and self-orientation—on sales performance. The research also determines strategic priorities to enhance sales effectiveness using the Analytical Hierarchy Process (AHP). Using a mixed-methods approach, the quantitative component applied Structural Equation Modeling-Partial Least Squares (SEM-PLS) to test the influence of TEM variables, while the qualitative component utilized in-depth interviews and Focus Group Discussions (FGD) to establish strategy priorities through AHP. The findings indicate that reliability and intimacy are the most influential factors in enhancing sales performance through increased customer trust. Self- orientation also contributes positively, while credibility, although important in early interactions, does not have a sustained impact without being accompanied by consistent and personal engagement. Strategic priorities identified include the optimization of marketing activities—particularly prospect database management—and the reinforcement of daily sales strategies. Other priorities include adjustments in pricing structure, improved collaboration with partners, and responsive aftersales service. This research concludes that enhancing reliability and intimacy is essential in building customer trust and boosting sales performance. Financing companies are encouraged to invest in training programs that emphasize service consistency, empathetic customer engagement, and strong service orientation. Furthermore, strategic efforts should focus on data-driven prospecting, competitive promotional approaches, and collaborative partnerships to ensure long-term sales growth and customer loyalty.