| dc.description.abstract | PT.Megasurya Mas merupakan salah satu perusahaan swasta nasional yang memproduksi minyak goreng tanpa merek (curah) untuk konsumen Jawa Timur dan sekitarnya. Selain memproduksi minyak goreng (Refined Bleached Deodorized RBD Olein), perusahaan juga memproduksi RBD Stearin dan Fatty Acid yang merupakan bahan untuk pembuatan sabun dan margarine sebagai langkah diversifikasi produk. Sejak tahun 1995-1997 produksi minyak goreng (RBD Olein) PT.Megasurya Mas meningkat rata-rata 16,95 persen per tahun, sedangkan untuk RBD Stearin 37,69 persen dan Fatty Acid 2,65 persen per tahun.
Namun akhir-akhir ini perusahaan mulai mendapat ancaman dari pemasok, terutama bahan baku CPO yang masih bergantung sepenuhnya dari perusahaan pemasok. Persaingan juga semakin ketat karena munculnya berbagai produk minyak goreng bermerek dan minyak goreng tanpa merek (curah), dimana di Jawa Timur muncul 9 buah perusahaan minyak goreng yang sama-sama memperebutkan pasar minyak goreng Jawa Timur. Dengan demikian, konsumen akhir dan pedagang memiliki banyak alternatif pilihan dalam menentukan pembelian minyak goreng. Oleh karena itu, agar PT.Megasurya Mas dapat mengatasi masalah dan selalu unggul dalam persaingan tersebut, maka tujuan geladikarya ini adalah merumuskan strategi pemasaran yang aplikatif dan efektif.
Untuk merumuskan strategi pemasaran PT.Megasurya Mas dilakukan kajian terhadap strategi pemasaran yang ada saat ini, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kedudukan perusahaan dalam persaingan dan faktor eksternal lainnya, serta analisis perilaku konsumen. Khusus untuk perilaku konsumen dibagi menjadi dua, yaitu untuk konsumen industri (pedagang besar) dan konsumen akhir dengan menggunakan metode survei yang dilakukan secara purposif dan sengaja melalui kuisioner Kemudian semua hasil-hasil diatas dipetakan dalam matriks SWOT (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) untuk memunculkan berbagai alternatif strategi yang mencakup segmentasi pasar, penetapan pasar sasaran dan penempatan posisi pasar (STP), dan bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan promosi. Dari berbagai alternatif strategi pemasaran yang ada tersebut, dipilih dan diseleksi strategi pemasaran yang tepat dan dapat dilaksanakan oleh perusahaan.
Dari kombinasi faktor kekuatan yang dimiliki perusahaan dan peluang yang tersedia, maka strategi pemasaran yang dapat dilakukan antara lain: (a) Perusahaan tetap berkonsentrasi ke minyak goreng tanpa merek (curah) setidaknya selama kondisi ekonomi Indonesia belum membaik, (b) meningkatkan pangsa pasar dengan memanfaatkan kapasitas yang belum termanfaatkan (66,67%), (c) mengembangkan jaringan distribusi keluar wilayah Jawa Timur, yaitu Indonesia bagian timur dengan menciptakan pelanggan industri (distributor) lain dan pelanggan langsung (perwakilan pemasaran) dengan memperhatikan atribut-atribut yang dianggap penting oleh konsumen, ukuran dan lokasi pembelian, (d) tetap memperhatikan atribut-atribut yang telah unggul dalam aroma/bau, pelayanan kepada konsumen, waktu pemesanan, ketersediaan produk dan cara pembayaran untuk mempertahankan konsumen industrinya, (e) melakukan promosi penjualan kepada pedagang besar dalam bentuk potongan harga dan fasilitas-fasilitas lainnya, dan (f) harga produk yang lebih tinggi atau setidaknya sama dengan harga pesaing utama.
Dilihat dari faktor kekuatan yang dimiliki perusahaan dan ancaman yang perlu diwaspadai, maka strategi pemasaran yang dapat dilakukan antara lain: (a) melakukan promosi bersama antar produsen minyak goreng sawit untuk mengangkat citra minyak goreng sawit, dan (b) mengoptimalkan jaringan pemasaran yang telah ada untuk meningkatkan pangsa pasar atau setidaknya untuk mempertahankan pasar yang telah ada dengan mempertahankan citra produk (product image) dan citra perusahaan (corporate image) di mata pedagang besar.
Sementara dari kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan dan peluang yang tersedia, maka strategi pemasaran yang dapat dilakukan antara lain dengan tetap mempertahankan mutu dan atribut-atribut yang diinginkan oleh konsumen industri, walaupun mutu bahan baku CPO yang diterima berfluktuatif dengan melalui proses yang lebih baik.
Sedangkan dari kelemahan yang dimiliki perusahaan dan ancaman yang harus diwaspadai, maka strategi yang dapat dilakukan antara lain: (a) membuat satu bagian lagi, yaitu bagian litbang atau setidaknya memanfaatkan hasil-hasil litbang pemerintah untuk mengkaji ancaman-ancaman dari pesaing, pendatang baru, ancaman-ancaman eksternal lainnya, dan (b) memperkuat jaringan pemasaran sendiri selain menggunakan pedagang besar, agar lebih mengenal keinginan konsumen dan mengurangi ketergantungan terhadap distributor.
Dari lingkungan persaingan industri, kedudukan PT.Megasurya Mas menempati posisi kedua terbesar di Jawa Timur yang menguasai 20,56 persen pangsa pasar minyak goreng sawit di Jawa Timur dengan pesaing-pesaing seperti PT.Bintang Era Sinar Tama yang menguasai pangsa pasar 32,31 persen, PT.Inti Boga Sejahtera yang menguasai pangsa pasar 12,73 persen, PT. SMART Corporation menguasai 11,63 persen dan PT.Hasil Abadi Perkasa menguasai 11,55 persen. Sedangkan sisanya ditempati perusahan-perusahaan yang mempunyai skala usaha menengah sampai kecil.
Dari analisa perilaku konsumen akhir diperoleh hasil bahwa atribut kandungan gizi yang terdapat pada minyak goreng, ketersediaan produk, harga dan kemudahan dalam memperoleh produk di pasar merupakan atribut yang dianggap penting oleh konsumen akhir. Sementara dari analisa konsumen industri (pedagang besar) diperoleh hasil bahwa produk minyak goreng tanpa merek (curah) PT.Megasurya Mas lebih unggul dalam aroma/bau, pelayanan terhadap konsumen, waktu pemesanan, ketersediaan produk dan cara pembayarannya dibanding dengan pesaingnya.
Berdasarkan analisis SWOT diperoleh hasil alternatif strategi sebagai
berikut:
a.
STP: Tetap mempertahankan segmen pasar golongan kelas menengah ke bawah dengan pasar sasaran keluarga yang berumur di atas 26 tahun untuk konsumen akhir. Sedangkan produk tetap ditujukan kepada pedagang besar yang menyebar di kota-kota Jawa Timur (Sidoarjo, Malang, Jombang, Nganjuk, Madiun dan Ponorogo) yang meliputi wilayah usahanya, namun perlu mengembangkan pasar sasaran di wilayah Indonesia bagian timur sebagai langkah awal untuk penguasaan pasar di masa depan. Dengan penempatan posisi pasar sebagai produk yang mempunyai kualitas baik.
Produk: Tetap memfokuskan pada minyak goreng tanpa merek (curah) sesuai kemampuan ekonomi dan daya konsumsi masyarakat sampai pulihnya ekonomi Indonesia, kemudian baru meluncurkan produk minyak goreng bermerek untuk golongan kelas menengah ke atas dan keluarga muda yang berumur di bawah 26 tahun. Produk tetap dipertahankan mutu dan pelayanannya kepada pedagang besar dengan tetap mempertahankan atribut-atribut yang dinginkan oleh konsumen.
C. Harga: menerapkan harga yang sama dengan harga pesaingnya, namun tetap mempertahankan keunggulan yang dianggap baik oleh pedagang besar dengan menetapkan harga jual nilai tinggi (penetapan harga yang sama dengan harga pesaing tetapi memiliki mutu produk lebih tinggi).
d. Distribusi: Mempertahankan pola distribusi dua jalur, yaitu ke pedagang besar dan pengecer, sedangkan untuk wilayah Indonesia bagian timur perlu menggunakan distributor.
e. Promosi Perlu menggiatkan promosi penjualan ke pedagang besar dalam bentuk potongan harga dan sampel produk, agar mendapatkan citra yang baik dari pedagang besar.
Survei terhadap konsumen akhir dan konsumen industri tersebut dilakukan pada saat harga minyak goreng mengalami lonjakan sampai mencapai diatas Rp 5000,- per kilogram, namun kondisi saat ini telah berubah disebabkan karena harga telah mengalami penurunan menjadi dibawah Rp 4000,- per kilogram. Untuk itu saran-saran perlu menyempurnakan bagi terlaksananya strategi pemasaran PT.Megasurya Mas yang telah diusulkan, yaitu dengan melakukan pemeriksaan ulang mengenai pendapat responden yang kemungkinan akan berubah karena adanya penurunan harga yang cukup mencolok. | id |
