Strategi Pengembangan Usaha Distributor Sayuran (Studi Kasus di PT XYZ)

Abstract

Sektor pertanian memegang peranan yang penting dalam pembangunan perekonomian Indonesia. Produksi sayuran dari tahun ke tahun terus meningkat. Disisi lain, konsumsi sayuran masyarakat Indonesia masih rendah. Karena besarnya manfaat sayuran dan buah bagi kesehatan, pemerintah terus mendorong peningkatan konsumsi sayuran dan buah masyarakat. Oleh karena itu, bisnis komoditas sayuran dan buah memiliki prospek yang bagus untuk terus dikembangkan. PT XYZ adalah perusahaan yang bergerak di bidang distributor sayuran. Pada tahun 2021, pemilik baru mengambilalih PT XYZ. Pemilik baru mengevaluasi bahwa di era digital ini PT XYZ menghadapi tantangan-tantangan baru. Oleh karena itu, manajemen PT XYZ merasa perlu untuk melakukan evaluasi terhadap model bisnis dan strategi yang dijalankan oleh PT XYZ, guna mencari solusi terhadap permasalahan-permasalahan yang ada. Tujuan penelitian ini adalah mengidentifikasi model bisnis, merumuskan alternatif strategi, merumuskan strategi prioritas dan merumuskan model bisnis baru yang dapat diimplementasikan untuk mengembangkan usaha PT XYZ. Penelitian dilakukan di PT XYZ yang berlokasi di Kecamatan Lembang, Kabupaten Bandung, Jawa Barat. Pengukuran dan pengambilan data dilakukan pada bulan Februari sampai Maret 2022. Pengumpulan data dan informasi primer dilakukan dengan metode observasi dan wawancara/kuesioner yang melibatkan 5 (lima) responden internal dan 6 (enam) responden eksternal. Sedangkan data sekunder diperoleh dari dokumentasi internal PT XYZ. Identifikasi model bisnis PT XYZ dilakukan dengan menggunakan kanvas model bisnis (BMC). Identifikasi model bisnis menggunakan kanvas model bisnis menunjukkan bahwa PT XYZ merupakan perusahaan distributor sayuran segar dalam kemasan. Sayuran segar dibeli dari pemasok (petani atau pengumpul), diolah dan dikemas, untuk selanjutnya dijual ke konsumen pasar moderen. Struktur biaya PT XYZ terdiri dari biaya pembelian sayuran segar, biaya pengolahan dan pengepakan serta biaya pemasaran. Sedangkan pendapatan PT XYZ diperoleh dari hasil penjualan sayuran segar dalam kemasan. Langkah pertama perumusan alternatif strategi adalah dengan melakukan analisis SWOT pada 9 elemen kanvas model bisnis. Selanjutnya dirumuskan faktor- faktor kunci eksternal (peluang dan ancaman) dan faktor-faktor kunci internal (kekuatan dan kelemahan) yang hasilnya digunakan juga untuk melakukan analisis matriks IE (EFE dan IFE). Hasil analisis matriks EFE menunjukkan bahwa faktor kunci peluang terbesar bagi perusahaan PT XYZ adalah adanya pasar lain yang dapat dikembangkan seperti online dan HOREKA (hotel, restoran dan kafe) serta adanya permintaan terhadap produk turunan dari sayuran. Ancaman terbesar bagi perusahaan PT XYZ adalah aktivitas promosi yang agresif oleh pesaing dan generasi milenial dari pemasok yang berpotensi tidak loyal, sehingga mudah untuk berpindah ke pesaing. Hasil analisis matriks IFE menunjukkan bahwa PT XYZ memiliki 2 kekuatan utama, yaitu mempunyai pelanggan pasar moderen yang loyal, seperti Hypermart, AEON Supermarket, Lottemart dan Transmart serta memiliki

hubungan baik dengan pemasok yang sudah terjalin selama belasan tahun. Kelemahan PT XYZ adalah tidak adanya perjanjian formal antara perusahaan dengan pemasok. Dari analisis IE, posisi PT XYZ berada di kuadran V (Hold and Maintain). Strategi yang umum digunakan adalah Market Penetration dan Product Development). Perumusan strategi alternatif dilakukan menggunakan matriks SWOT (SO, WO, ST dan WT). Dari analisis matriks SWOT (SO, WO, ST dan WT). pada faktor-faktor kunci EFE dan IFE, diperoleh 9 (sembilan) strategi alternatif yang dapat digunakan untuk pengembangan usaha PT XYZ. Tahapan terakhir adalah penentuan strategi prioritas menggunakan QSPM dan merumuskan model bisnis baru PT XYZ. Hasil perhitungan QSPM menghasilkan urutan prioritas alternatif strategi pengembangan usaha sebagai berikut: membentuk bagian penelitian dan pengembangan, mengevaluasi proses pengolahan sayuran, mengembangkan produk turunan sayuran, melakukan aktivitas pemasaran yang lebih aktif, mengembangkan pemasaran ke segmen hotel, restoran dan kafe (HOREKA), melakukan pemetaan pemasok sayuran, mengembangkan pemasaran ke segmen online, membuat program kerjasama yang dapat mengikat pemasok dan membuka gudang di Jakarta untuk mengurangi biaya. Proses perumusan model bisnis baru dilakukan dengan cara memetakan strategi prioritas (SO, WO, ST, WT) ke dalam kanvas model bisnis, sehingga menghasilkan kanvas model bisnis yang baru PT XYZ. Perumusan model bisnis baru PT XYZ dilakukan pada elemen-elemen Key Partnership, Key Activities, Value Proposition, Customer Segment, Channels dan Cost Structure.

The agricultural sector plays an important role in the development of the Indonesian economy. Vegetable production continues to increase from year to year. On the other hand, Indonesian people's consumption of vegetables is still low. Due to the large health benefits of vegetables and fruit, the government continues to encourage increased public consumption of vegetables and fruit. Therefore, the vegetable and fruit commodity business has good prospects for continued development. PT XYZ is a company operating in the vegetable distributor sector. In 2021, the new owner took over PT XYZ. The new owner evaluates that in this digital era PT XYZ is facing new challenges. Therefore, PT XYZ management feels the need to evaluate the business model and strategy implemented by PT to find solutions to existing problems. The aim of this research was to identify business models, formulate alternative strategies, formulate priority strategies and formulate new business models that can be implemented to develop PT XYZ's business. The research was conducted at PT XYZ which is located in Lembang District, Bandung Regency, West Java. Data measurements and collection were carried out from February to March 2022. Primary data and information were collected using observation and interview/questionnaire methods involving 5 (five) internal respondents and 6 (six) external respondents. Meanwhile, secondary data were obtained from PT XYZ's internal documentation. Identification of PT XYZ's business model was carried out using the business model canvas (BMC). Identification of the business model using the business model canvas showed that PT XYZ is a distributor of packaged fresh vegetables. Fresh vegetables are purchased from suppliers (farmers or collectors), processed and packaged, and then sold to modern market consumers. PT XYZ's cost structure consists of costs for purchasing fresh vegetables, processing and packaging costs and marketing costs. Meanwhile, PT XYZ's income is obtained from sales of packaged fresh vegetables. The first step in formulating alternative strategies was to carry out a SWOT analysis on the 9 elements of the business model canvas. Next, external key factors (opportunities and threats) and internal key factors (strengths and weaknesses) were formulated, the results of which were also used to carry out IE matrix analysis (EFE and IFE). The results of the EFE matrix analysis showed that the key factor for the biggest opportunity for the PT The biggest threat to the PT XYZ company was aggressive promotional activities by competitors and the millennial generation from potentially disloyal suppliers, making it easy for them to switch to competitors. The results of the IFE matrix analysis showed that PT XYZ's weakness was that there is no formal agreement between the company and its suppliers. From the IE analysis, PT XYZ's position was in quadrant V (Hold and Maintain). Commonly used strategies are Market Penetration and Product Development). Formulation of alternative strategies was carried out using the SWOT Matrix (SO, WO, ST and WT). From SWOT Matrix analysis (SO, WO, STand WT). based on the key factors of EFE and IFE, 9 (nine) alternative strategies were obtained that could be used for PT XYZ's business development. The final stage was determining priority strategies using QSPM and formulating a new business model for PT XYZ. The results of the QSPM calculations produce an alternative priority sequence for business development strategies as follows: forming a research and development section, evaluating vegetable processing processes, developing vegetable derivative products, carrying out more active marketing activities, developing marketing to the hotel, restaurant and cafe (HOREKA) segment, carrying out mapping vegetable suppliers, developing marketing to the online segment, creating a collaboration program that can bind suppliers and opening a warehouse in Jakarta to reduce costs. The process of formulating a new business model was carried out by mapping priority strategies (SO, WO, ST, WT) into a business model canvas, thereby producing a new business model canvas for PT XYZ. The formulation of PT XYZ's new business model was carried out on the elements of Key Partnership, Key Activities, Value Proposition, Customer Segment, Channels and Cost Structure.